آموزش بازاریابی B2B – دیجیتال مارکتینگ در بازاریابی B2B

منظور از بازاریابی B2B  یا بازاریابی صنعتی مجموعه فرایندهای مارکتینگ بین دو بیزینس مختلف است. در واقع در این نوع بازاریابی، مشتری شما دیگر یک فرد یا گروهی از افراد نیست؛ بلکه یک بیزینس دیگر است که با آن سر و کار دارید. اگر مایلید در مورد این شیوه مارکتینگ اطلاعات بیشتری کسب کنید، تا پایان این مطلب همراه ما باشید. در این مطلب قصد داریم، راهنمایی کامل و جامع در خصوص بازاریابی صنعتی به شما ارائه دهیم.

مطمئنا موفقیت در عرصه بیزینس کار هر کسی نیست. اگر مایلید در بازار پر رقابت امروز، خودی نشان بدهید، باید یک تردست قهار باشید. یک بازاریاب موفق کسی است که با توجه به شرایط مختلف اعم از بودجه، تقاضا، فروش و … بهترین استراتژی بازاریابی را انتخاب و اجرا کند. به همین علت است که می‌گوییم باید یک تردست قهار باشید تا در صورت مواجهه با هر مشکلی، بتوانید صحنه را به نفع خود جمع کنید؛ نه این‌که کاری کنید تا رقبا دست شما را بخوانند و راز موفقیت شما را حدس بزنند.

طبیعتا از شما انتظار نمی‌رود که هری هودینی باشید. اما به عنوان یک بازاریاب، باید طوری ترفند‌های خاص و خلاقانه خود را وارد عمل کنید که مخاطبین (اعم از مشتریان و رقبا) را تحت تأثیر قرار دهد. بله، درست حدس زدید، نیمی از موفقیت هر تر دست و شعبده باز در گرو همکاری مخاطب است. چرا که مادامی‌که شما مخاطبی نداشته باشید که با سرعت عمل، دقت نظر و تکیه به خطای دید او یک تردستی عالی انجام دهید، اصلا فایده تردستی چیست؟

در مورد بازاریابی صنعتی یا B2B مخاطب شما یک شرکت یا بیزینس دیگر است. وظیفه شما به عنوان یک تردست این است که شناخت خوبی از مخاطب خود کسب کرده و بتوانید پرسونای مشتری خود را به تصویر بکشید. شما بدون در نظر داشتن پرسونای مشتری، تمام وقت، انرژی، منابع و هزینه‌هایی را که صرف تبلیغات و پروموشن کسب و کار خود کرده‌اید، به خطر خواهید انداخت. خیالتان را راحت کنیم، بدون پرسونای مخاطب، خبری از بازاریابی نخواهد بود.

بازار هدف در بازاریابی B2B

بازار هدف یا تارگت مارکت اساسا به دو گروه مهم تقسیم می‌شود:

• مشتری شخصی
• مشتری صنعتی (سازمانی یا شرکتی)

در این مقاله قصد نداریم به گروه اول بپردازیم؛ بلکه هدف اصلی ما تارگت مارکت دوم، یعنی یک بیزینس مستقل دیگر است. شاید این سوال به ذهنتان برسد که مگر چه فرقی می‌کند که تارگت مارکت یک فرد باشد یا یک شرکت. جالب است بدانید که بین بازاریابی برای مشتریان حقیقی یعنی بازاریابی B2C و بازاریابی B2B تفاوت‌های بسیاری وجود دارد. اصلا مگر به همین دلیل نیست که یک شاخه از بازاریابی را صرفا به بازاریابی B2B اختصاص داده‌اند؟ در پایان این مقاله نه تنها به درک کاملی از بازاریابی B2B و اثربخش‌ترین استراتژی‌های آن خواهید رسید، بلکه ممکن است نظرتان را تغییر دهید و برای ادامه فعالیت‌ خود به این شیوه بازاریابی روی آورید.

بازاریابی B2B و B2C

بازاریابی B2B و B2C تفاوت‌های بسیاری با یکدیگر دارند. از جمله این تفاوت‌ها می‌توان موارد زیر را نام برد:

• تفاوت در استراتژی‌ها
• تفاوت در برنامه‌های کاربردی
• تفاوت در بازار هدف
• تفاوت در روش تعامل با بازار هدف

در حالی که در بازاریابی B2C بازار هدف یک فرد یا گروهی از افراد است؛ در بازاریابی B2B نیازها، علائق، اولویت‌ها و شرایط خرید افرادی مد نظر قرار می‌گیرد که دارای یکی از 2 شرط زیر باشند:

1. برای شرکت خود محصول یا خدماتی را تهیه و خریداری نمایند.
2. به نمایندگی از یک سازمان یا شرکت، به خرید از شما بپردازند.

در هر دو حالت فوق، مشتری یک سازمان یا بیزینس دیگر است که به طور مستقیم یا غیر مستقیم از یک بیزینس دیگر که شما باشید خرید انجام می‌دهد.

در این قسمت شما را با چند مثال از بیزینس‌های B2B معروف آشنا خواهیم ساخت:

• هاب اسپات: یک شرکت تولیدکننده نرم افزار بازاریابی مانند هاب اسپات که به فروش ابزارهای مدیریت رسانه‌‌ای، نرم افزارهای جذب مشتری و دیگر ابزارهای مارکتینگ به سایر شرکت‌ها و سازمان‌ها می‌پردازد.
• وی ورک (We Work): این بیزینس B2B در واقع به صورت یک فضای مشارکتی است که برای کسب و کارهایی که متشکل از تیم‌های دور کار و فریلنسر هستند خدمات ارائه کرده و فضای کار را برایشان تأمین می‌کند.
• پرینت فول (Printful): یک شرکت خدماتی B2B که به محض دریافت سفارش‌ها، به تهیه و ارسال محصولات مختلف به دست مشتریان (دیگر بیزینس‌ها) می‌پردازد.

اما بازاریابی B2C نوعی از مارکتینگ است که به نیازها، چالش‌ها, علایق و شرایط مشتریان حقیقی توجه نشان داده و بر این اساس، رو به جلو حرکت می‌کند. البته در بازاریابی B2C نیز ممکن است خرید به صورت مستقیم و هم به صورت غیر مستقیم صورت گیرد. با این حال، در هر دو حالت، چه فرد برای خود محصولی خریداری کند؛ یا برای دیگران، نهایتا مشتری یک فرد حقیقی خواهد بود. به همین دلیل از لقب B2C که مخفف عبارت (Business to customer) است استفاده می‌شود. چند مورد از معروف‌ترین شرکتهایی که از مارکتینگ B2C بهره می‌برند عبارتند از:

• پاپین (poppin): پاپین یک شرکت بازرگانی الکترونیک است که به افراد دور کار و یا خود اشتغال، تجهیزات اداری می‌فروشد.
• تارگت (Target): یک فروشگاه بزرگ که محصولاتی مانند البسه و انواع اکسسوری را به فروش می‌رساند.
• اسپاتیفای (Spotify): این نام که اکثر شما طرفدارن موسیقی با آن آشنا هستید مربوط به یک پلتفرم مجازی پخش موسیقی است که می‌توانید برای گوش دادن انواع موزیک‌ها، اشتراک آن را تهیه کنید.

مقایسه مشتریان در دو روش بازاریابی B2C و B2B

اگر بخواهیم دو استراتژی بازاریابی B2B , B2C را  از نظر مشتری با هم مقایسه کنیم، می‌توانیم از جهات زیر این کار را انجام دهیم:

1. هدف

در بازاریابی B2B هدف اصلی مشتریان بهینگی، تخصص‌گرایی و ROI ( بازگشت سرمایه) است. این در حالیست که در B2C، مشتریان عمدتا بر سرگرم کننده بودن و جذابیت فرایند فروش تأکید دارند. به زبان ساده‌تر، در بازاریابی B2C مشتری، از خود فرایند خرید لذت برده، و تنها به هدف برطرف کردن نیاز یا تقاضای خود، به محصولات و خدمات شما رو نمی ‌آورد.

2. انگیزه خرید

در مارکتینگ B2B شرکت یا سازمان مشتری، تنها با انگیزه و دلیلی منطقی و مالی از شما خرید می‌کند. در حالی که در بازاریابی B2C، خریدها عمدتا هیجانی و احساسی هستند. به طور مثال، پدیده‌ای اجتماعی چون خرید درمانی تنها مختص مارکتینگ B2C است. اصولا بعید می‌رسد یک سازمان از سر بی حوصلگی یا برای وقت گذرانی، پول خود را صرف خرید از یک شرکت یا سازمان دیگر کند.

3. عامل محرک

در بازاریابی B2B مشتریان غالبا مایلند بیشتر در مورد محصولات و خدمات شما بدانند. در واقع، اینجاست که باید از تولید محتوای B2B خوبی برخوردار باشید تا بتوانید آموزش‌ها و اطلاعات مورد نیاز مشتری را به نحو احسن ارائه کنید. در مقابل، در B2C چنین الزامی وجود ندارد. البته که برخورداری از یک محتوای خوب و مناسب برای معرفی برند، یکی از بایدهای هر نوع استراتژی مارکتینگ است. اما در B2C مشتریان الزامی برای آموزش‌های دقیق و جامع در خصوص خدمات شما ندارند. گاها تنها کافی است که مشتری شما احساس نیاز به خرید کند تا سبد کالای خود را از محصولات شما پر کند.

4. فرایند خرید

در مورد بازاریابی صنعتی، مشتریان عموما علاقه‌ای به خرید مستقیم ندارند. به عبارتی، مایلند با مسئول فروش و یا حسابداران شما وارد معامله شوند. در بازاریابی B2C مشتریان بیشتر تمایل به خریدهای مستقیم دارند.

5. عوامل دخیل در امر خرید

در بازاریابی صنعتی یا B2B، مشتریان اغلب پیش از تصمیم نهایی برای خرید از شما، با اعضای تیم خود اعم از مدیران بخش‌های مختلف وارد مذاکره می‌شوند. در واقع، تصمیم گیری جهت خرید در بازاریابی صنعتی، یک تصمیم گروهی است. اما در بازاریابی B2C، شرایط کاملا برعکس است. یعنی، مشتریان به ندرت پیش از خرید کردن، با کسی مشورت می‌کنند.

6. هدف خرید

وقتی از بازاریابی B2B برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنید، در واقع برای مدتی طولانی نیازهای مخاطب را برآورده ساخته‌اید. سازمان‌های مشتری بیزینس‌های B2B، اکثرا تمایل دارند برای ادامه همکاری با شما در دراز مدت، قراردادهایی طولانی مدت منعقد کرده و روابط خود را با شما حفظ کنند. اما در بازاریابی B2C وضع بدین منوال نیست. وقتی با یک یا تعدادی از مشتریان حقیقی سر و کار دارید، انتظار تعاملی طولانی مدت را نداشته باشید. چرا که در بسیاری از مواقع، مشتریان حقیقی تنها یک دفعه و برای آخرین دفعه از شما خرید می‌کنند.

درست است که دو استراتژی مذکور در این مطلب یعنی B2B و B2C تفاوت‌های زیادی با هم دارند. اما نباید فراموش کنیم که بسیاری از شرکت‌ها می‌توانند به طور همزمان از این دو شیوه برای مارکتینگ برند خود بهره ببرند. یکی از معروف‌ترین این شرکت‌ها، شرکت پاپین است. این شرکت که پیشتر به عنوان یک بیزینس معروف B2B از آن یاد شد، علاوه بر فروش و ارسال محصولات به اقصی نقاط دنیا، مشتریان حقیقی و شخصی خود را نیز دارد. در واقع، شما می‌توانید بدون این که صاحب یک برند یا کسب و کار خاص باشید، محصولات این شرکت را سفارش دهید و از خدمات آن نظیر رنگ آمیزی فضای کار و تجهیزات استفاده کنید. شرکت پرینت فول نیز شرایطی مشابه با پاپین دارد. در پرینت فول نیز می‌توانید چه به عنوان یک مشتری حقیقی و چه یک مشتری حقوقی به سفارش محصولات و خدمات بپردازید.

شما چه در عرصه بازاریابی صنعتی مشغول به کار باشید چه نباشید، می‌توانید از استراتژی‌ها و کمپین‌های B2C در راستای پیشبرد اهداف تجاری خود نهایت استفاده را ببرید.

استراتژی‌های بازاریابی B2B

اگر خاطرتان باشد در ابتدای این مطلب گفته شد که نبض موفقیت بازاریابی شما در دست مشتری است و بس. تا کنون به تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C پرداختیم؛ اما الان وقت آن است که به انواع مارکتینگ B2B نیز پرداخته شود. مسلما بیزینس‌های مختلف، مشتریان یکسانی ندارند. در این قسمت شما را با تعدادی از استراتژی‌های بازاریابی صنعتی برای شناسایی و جذب مشتریانی که مخصوص شما باشند آشنا خواهیم ساخت.

 ایمیل مارکتینگ B2B

ایمیل مارکتینگ به خوبی توانسته امتحان خود را در عرصه بازاریابی پس بدهد. با این که به زعم بسیاری از افراد فعال در عرصه کسب و کار، ایمیل مارکتینگ ممکن است کمی قدیمی به نظر برسد؛ به قول گزارشگر معروف تلویزیونی، این چیزی از ارزش‌های این ابزار معروف مارکتینگ کم نخواهد کرد. بد نیست بدانید که 93% از شرکت‌های فعال در عرصه بازاریابی صنعتی، از ایمیل مارکتینگ بهره می‌برند. شاید خود شما هم چنین رویکردی داشته باشید. اگر نیستید، شدیدا توصیه می‌کنیم که در اسرع وقت، این استراتژی را در رأس امور بازاریابی شرکت خود قرار دهید.

حتما می‌پرسید چرا. خب خیلی ساده است. شما با ارسال هر ایمیل به مخاطبین، آنها را به مشترکین ایمیل تبدیل کرده و باعث می‌شوید برای مطالعه ایمیل‌تان وقت بگذارند. با این کار، شانس این‌که با نرخ تبدیل بالایی روبرو شوید و تعداد قابل توجهی از گیرندگان ایمیل به مشتریان واقعی شما بدل شوند، افزایش خواهد یافت.

قبلا هم اشاره کردیم که بر عکس بازاریابی B2C که مشتریان خریدهای احساسی و هیجانی انجام می‌دهند؛ در بازاریابی صنعتی خبری از این احساسات نیست. در واقع، شما برای متقاعد کردن مخاطب خود، مسیر دشوارتری را پیش رو دارید که هرچند صعب العبور، اما غیر قابل عبور نیست. تنها کاری که باید انجام دهید این است که از در منطق وارد شده و دلیل کافی برای خرید را به مخاطب خود بدهید. به این علت، استراتژی مارکتینگی که برای متقاعد ساختن مخاطب به کار می‌برید بسیار اهمیت دارد. چرا که در بازاریابی B2B مشتری بدون فکر به بازگشت سرمایه خود یعنی ROI، دست به خرید نخواهد زد.

سوالاتی که برای مخاطبین بیزینس‌های B2B مطرح می‌شود از این قبیل هستند:

• چه دلیل منطقی برای خرید از این بیزینس وجود دارد؟
• آیا پس از خرید از این شرکت می‌توانم به بازگشت سرمایه خود امیدوار باشم؟
• آیا این شرکت همان شرکتی است که بخواهم برای درازمدت با آن وارد تعاملات تجاری شوم؟

شما باید دقت کنید که در ایمیل مارکتینگ خود به سوالاتی از این دست پاسخ دهید. به عبارتی دیگر، هربار که قصد دارید ایمیلی را برای مخاطبین خود ارسال کنید، باید خود را جای او بگذارید و با دقت به پرسونای مخاطب، شروع به تولید محتوای ایمیل کنید. از جمله مهم‌ترین مواردی که باید در مورد پرسونای مخاطب ایمیل مارکتینگ خود در نظر داشته باشید می‌توان به این سه مورد اشاره کرد:

1. وقت
2. پول
3. منابع

علاوه بر جنبه متقاعد سازی، می‌توانید از ایمیل مارکتینگ برای افزایش آگاهی از برند خود استفاده کنید. به طور مثال، خبرنامه‌هایی در مورد برند خود طراحی و تولید کرده و برای مخاطبین ارسال کنید. 83% از شرکتهای B2B از این خبرنامه‌های ایمیلی در برنامه بازاریابی محتوای خود بهره می‌گیرند. بد نیست بدانید که از این میان، 40% نیز اعلام کرده‌اند که خبرنامه‌های ایمیلی، کلید موفقیت بازاریابی محتوای برندشان بوده است.

نکته بسیار مهم دیگری که نباید از یاد ببرید کیفیت ایمیل هاست. همه ما روزانه، با سیلی از ایمیل‌های رنگارنگ در صندوق ورودی خود روبرو هستیم. اما بسیاری از این ایمیل‌ها حاوی محتوا یا تبلیغاتی آزاردهنده هستند که نه حوصله و نه وقت باز کردن آنها را داریم. یادتان باشد که اگر می‌خواهید در بازاریابی صنعتی، ایمیل مارکتینگ پلی برای موفقیت شما باشد، از ایمیل‌هایی تأثیرگذار و کاربردی استفاده کنید.

بهترین راهکارها برای ایمیل مارکتینگ در بازاریابی B2B  

شما می‌توانید در بیزینس B2Bخود، از ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی به روش‌های مختلف استفاده کرده و از نتیجه آن رضایت کافی را داشته باشید. تنها کافیست ایمیلی که می‌نویسید دارای چند مولفه اساسی باشد. چند مورد از این مولفه‌ها را در زیر ارائه خواهیم کرد:

1. موضوع خوب

اگر می‌خواهید ایمیلی که برای مخاطب می‌فرستید خوانده شود و تأثیر خود را به جا بگذارد، هالیوودی عمل کنید. شاید بگویید لازم نیست اینقدر قضیه را جدی کنیم، اما بعضا داشتن یک موضوع جنجالی، خاص و یا جذاب می‌تواند ضامن خوانده شدن ایمیل شما باشد. اعتراف کنید که بارها از روی اسم فیلم‌ها به سینما رفته و یا به طریقی دیگر به تماشای آن نشسته‌اید. پس چرا از این خاصیت، برای موفقیت کسب و کار خود استفاده نکنید؟ توصیه ما به شما این است که همانقدر که می‌خواهید برای نوشتن کل محتوای ایمیل وقت بگذارید، برای انتخاب و نوشتن عنوان آن نیز وقت بگذارید. در غیر این صورت، احتمال این‌که ایمیل شما باز و خوانده شود بسیار کم است.

2. CTA (کال تو اکشن)

اگر فکر می‌کنید تعداد ایمیل‌هایی که دریافت می‌کنید زیاد است، بد نیست نگاهی به تعداد کال تو اکشن یا CTA آنها بکنید. بله، بعضی از ایمیل‌ها حاوی 2، 3 و یا گاها 10 گزینه CTA هستند. اکیدا توصیه می‌شود که این اشتباه را مرتکب نشوید؛ مگر این‌که بخواهید مخاطب خود را گیج کنید و باعث شوید این سوال را از خود بپرسد:” اول باید روی کدام گزینه کلیک کنم؟” خیالتان راحت، در چنین شرایطی پاسخ اکثر مخاطبین (اگر نگوییم همه) هیچکدام خواهد بود. تنها کافیست که یک CTA در ایمیل خود بگنجانید تا مخاطب ضمن تمرکز روی محتوای ایمیل، دست به کاری بزند.

3. خصوصی سازی ایمیل

ایمیل‌های خود را بر اساس مخاطبین خود دسته بندی کنید. قطعا همه ایمیل‌هایی که ارسال می‌کنید، مناسب تمامی طیف مخاطبین شما نیستند. به همین دلیل، برای رسیدن به بهترین نتیجه، برای هر قشر از مخاطبین، از ایمیل‌های مخصوص به آنها استفاده کنید. یادتان باشد که همه مشتری‌ها در یک زمان واحد، تصمیم به خرید نمی‌گیرند. ممکن است تعدادی از مخاطبین، در ابتدای سفر خریدار باشند، و عده‌ای در میانه یا پایان راه. برای هر گروه از این افراد، باید ایمیل مخصوصی طراحی و ارسال کنید تا پاسخگوی نیازهای آنها باشید. شما با این کار، علاوه بر اطلاع رسانی بهتر و دقیق‌تر به مشتریان، این احساس را به آنها می‌دهید که دارای جایگاه و اهمیت ویژه‌ای برای شما و بیزینس شما هستند. مخلص کلام، به یاد داشته باشید که مخاطبین ایمیل مارکتینگ کیفیت را به کمیت ایمیل‌ها ترجیح می‌دهند.

4. طراحی ایمیل

دقت کنید که ایمیل‌‌هایی که ارسال می‌کنید از طراحی مناسبی برخوردار باشند. امروزه، اکثر مخاطبین در کنار کامپیوتر و لپ تاپ، از گوشی‌های هوشمند خود برای رفع نیازهای اینترنتی استفاده می‌کنند. اصلا جالب نیست وقتی مخاطب صندوق ورودی خود را در تلفن همراه خود چک می‌کند، ایمیل از شما دریافت کرده باشد که قابلیت نمایش در نسخه موبایل را نداشته باشد. متأُسفانه این دست ایمیل‌ها نهایتا” 3 ثانیه در گوشی مخاطبین شما عمر می‌کنند و بلافاصله حذف خواهند شد.

5. ایمیل سرد

از ارسال ایمیل سرد ترسی نداشته باشید. شاید این اسم تا به حال به گوش‌تان نخورده باشد. ایمیل سرد به ایمیلی گفته می‌شود که برای اولین بار، ما بین دو نفر که یکدیگر را نمی‌شناسند رد و بدل می‌شود. شاید شما این ایمیل را با نام ایمیل معرفی نیز بشناسید. در هر صورت، پیشنهاد می‌کنیم شانس خود را برای استفاده از ایمیل سرد امتحان کنید؛ چرا که این نوع ایمیل‌ها گاها با نرخ تبدیل بالایی همراه هستند.

دیجیتال مارکتینگ در بازاریابی B2B

لازم به ذکر نیست که راز بقای بیزینس‌ها، در دنیای دیجیتال امروز، در گرو حضور پررنگ در دهکده جهانی اینترنت است. خواه در بازاریابی B2C فعال باشید، خواه B2B، باید برای بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ وقت و انرژی کافی صرف کنید. اگر می‌خواهید با چند تاکتیک برای موفقیت بازاریابی B2B در دنیای آنلاین آشنا شوید، موارد زیر را به دقت مطالعه کنید:

1. مخاطبین خود را به خوبی تعریف کنید

اولین شرط برای موفقیت در دیجیتال مارکتینگ B2B درک و شناخت صحیح مخاطبین و بازار هدف است. شما با کسب اطلاعات آماری و روانشناختی مربوط به مخاطبین خود، در واقع، داده‌های مورد نیاز برای دیگر فعالیت‌های بازاریابی برند خود را نیز فراهم خواهید کرد. یادتان باشد، افراط در هرچیزی بد باشد، در کسب اطلاعات به هیچ عنوان بد نیست؛ و چه بسا به نفع شما بوده و مزایای رقابتی بسیاری را برای‌تان به ارمغان آورد. اگر بتوانید مخاطب خود را به خوبی شناسایی کنید، مطمئن خواهید بود که محتواهای دیجیتال‌تان به دست اهلش رسیده است. این یعنی استفاده مقرون به صرفه از منابع، با حداقل اتلاف.

2. وبسایت خود را راه اندازی کنید

لازم به ذکر نیست که دیجیتال مارکتینگ، بدون داشتن یک وبسایت جذاب و پرمحتوا امکانپذیر نخواهد بود. اگر تا به حال داشتن وبسایت مخصوص به برند خود را جدی نگرفتید، لازم است به شما یادآوری کنیم که بیش از 80% از خریداران، پیش از خرید، از وبسایت محصولات دیدن می‌کنند. همچنین، در بازاریابی B2B با چرخه‌ای متشکل از بازیگران مختلف اعم از مدیران، ناظرین، مشتریان نهایی و … روبرو هستیم، این سایت‌ها ساده‌ترین و بهترین پلتفرم برای تبادل اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات خواهند بود.

3. حضور دیجیتال خود را بهینه سازی کنید

تاکتیک‌های سئو (بهینه سازی رتبه بندی موتورهای جستجو) یکی از بایدهای شما برای موفقیت در عرصه بازاریابی دیجیتال است. از جمله مواردی که بهبود آن، به ارتقای رتبه سایت شما در لیست نتیجه جستجوی موتورهای جستجو کمک می‌کنند، عبارتند از:

• سرعت سایت
• معماری محتوا
• توضیح متا
• محتوای متنی
• محتوای تصویری

علاوه بر موارد فوق که در دایره سئوی فنی و آن پیج قرار می‌گیرند، بهتر است که از نظر سئوی آف پیج نیز به بهینه سازی وبسایت خود بپردازید. منظور از سئوی آف پیج یعنی استفاده از لینک‌های خارجی و همگذاری‌های مجازی که خارج از وبسایت شما را نیز شامل می‌شوند.

4. کمپین‌های PPC (پرداخت به ازای کلیک) راه اندازی کنید

شما می‌توانید با تبلیغات PPC، حضور دیجیتال خود را پررنگ‌تر کنید. از طریق این تبلیغات، می‌توانید محتوا و برند خود را به واسطه موتورهای جستجو و دیگر پلتفرم‌های تبلیغاتی، در معرض دید مخاطبین خود قرار دهید. توصیه می‌شود با تبلیغات قابل توجه محصولات و خدمات خود، سرمایه گذاری در کمپین‌های PPC را به حداکثر برسایند. از جمله مواردی که می‌توانید در خصوص این کمپین‌ها روی آن سرمایه گذاری کنید عبارتند از:

• شخصیت برند
• محتوای وبلاگی
• محتوای فضای مجازی
• تگ لاین یا شعار شرکت

برای دستیابی به بازگشت سرمایه (ROI) ناشی از تبلیغات پولی می‌توانید از دو روش زیر استفاده کنید:

1. استفاده از اطلاعات مربوط به پرسونای خریدار
2. ارائه بهترین محتوا به مخاطبین

دقت کنید یک مشتری احتمالی مادامیکه در مورد برند شما اطلاعاتی نداشته باشد یا حتی نام آن را نشنیده باشد، امکان ندارد آن را در اینترنت جستجو کند. مگر این که در جستجوی خود از فیلتر موقعیت مکانی استفاده کرده و یا جزئیات دقیقی را که در مورد محصولی خاص مد نظر دارد، جستجو کند. بنابراین شما برای این که شانس خود را برای دیده شدن توسط مشتریانی از این دست افزایش دهید، باید همیشه این احتمالات و جزئیات را در نظر بگیرید. لذا توصیه می‌کنیم، در تولید محتوای خود ضمن این‌که به تبلیغ برند مشغولید، جزئیات و اطلاعاتی را که ممکن است پاسخ سوال بسیاری از مشتریان احتمالی باشد در محتوای خود بگنجانید.

بازاریابی محتوای B2B

قبلا به طور مفصل در مورد فلسفه خرید مشتریان B2B صحبت کردیم. اکنون که می‌دانیم مشتریان بیزینس‌های B2B عمدتا منطقی و آموزش پذیر هستند؛ بهتر است با بهترین استراتژی تولید و بازاریابی محتوا برای این مخاطبین آشنا شویم.

در بازاریابی سنتی PR (روابط عمومی)، بازاریابی محتوا عمدتا بر پایه ارائه مطالب تبلیغاتی روزانه به مخاطبین و مشتریان است. اما در بازاریابی صنعتی وضع بدین منوال نیست. در واقع در بازاریابی B2B با توجه به ویژگی‌های منحصربفرد مخاطبین، محتوای شما باید حاوی اطلاعات جامع، آموزش‌های مفید و نکات ریز و تخصصی نیز باشد. در واقع، شما با یک محتوای شسته رفته و غنی –از نظر اطلاعاتی- تمامی سوالات احتمالی شرکت یا سازمان مشتری را پاسخ خواهید گفت. البته ناگفته نماند که بازاریابی محتوا را می‌توانید به عنوان یک پشتیبان خوب برای بهینه سازی سایت خود نیز در نظر بگیرید. چرا که برای انجام امور سئوی سایت، باید مواردی از قبیل عبارات پرجستجو را مد نظر قرار دهید. بدین ترتیب، می‌توانید نرخ تبدیل را نیز افزایش دهید.

بسیاری از صاحبین مشاغل به بازاریابی محتوا اهمیت کافی نمی‌دهند. امیدواریم شما در این گروه جایی نداشته باشید. چرا که بسیاری از بیزینس‌ها (در جایگاه خریدار) ترجیح می‌دهند، پیش از اقدام به خرید با یک محتوا یا مقاله جامع روبرو شوند تا یک محتوای تبلیغاتی ساده. به همین علت است که توصیه می‌کنیم اگر در بازاریابی صنعتی مشغول به فعالیت هستید، حتی الامکان محتوای خود را از حالت سنتی آن خارج کرده و یادتان نرود که مشتری شما یک مخاطب باهوش و منطقی است که به راحتی متقاعد نخواهد شد.

حتما می‌پرسید چرا محتوای مورد استفاده در بازاریابی B2B باید از محتوای بازاریابی B2C متفاوت باشد. پاسخ این سوال بسیار ساده است. همه می‌دانیم که در بازاریابی B2C، چرخه خرید بسیار کوتاه است و عوامل معدودی در تصمیم به خرید مشتری نهایی نقش دارند. اما در بازاریابی صنعتی، شما با توجه به چرخه خرید طولانی آن، باید گروهی از تصمیم‌گیرندگان را متقاعد سازید که از برند شما خرید کنند.

توصیه ما به شما این است که پیش از تولید محتوا برای برند خود، یک وبلاگ کاری راه اندازی کنید. نگران نباشید، ارتقای وبلاگ کاری آنچنان که فکر می‌کنید سخت نیست. شما می‌توانید در این وبلاگ، تمامی محتواهایی را که تولید کرده‌اید قرار داده و از آن به عنوان یک خانه یا منبع مادر استفاده کنید. مخاطبین شما می‌توانند با بازدید از این وبلاگ و دریافت اشتراک آن، به جدیدترین اطلاعات در رابطه با برند شما دست پیدا کنند.

بازاریابی رسانه‌‌های اجتماعی B2B

آیا می‌دانستید که 75% از خریداران B2B و 84% از مدیران بهبود و کیفیت در زمان خرید، از رسانه‌های اجتماعی کمک می‌گیرند؟ بله، اینطور که معلوم است، بازاریابی رسانه‌ های اجتماعی تنها محدود به مشتریان انفرادی و حقیقی نیست.

با توجه به این که امروزه بسیاری از شرکتهای B2B از بازاریابی رسانه اجتماعی استفاده می‌کنند؛ دستیابی به مشتریان از طریق فضای مجازی بسیار دشوارتر خواهد شد. چرا که چرخه خرید طولانی‌تر و شامل عوامل بیشتری می‌شود. اگر راستش را بخواهید، بازاریابی رسانه اجتماعی B2B راه آسانی برای دستیابی به نرخ تبدیل مورد نظر نیست. اما می‌توانید وقتی که مشتری شما در ابتدای راه سفر خرید خود قرار دارد، از این استراتژی بیشترین استفاده را ببرید.

شما می‌توانید با بازاریابی در فضای مجازی به اهداف زیر دست پیدا کنید:

• افزایش آگاهی از برند
• خلق یک شخصیت آنلاین برای شرکت و کسب و کار خود
• جلوه انسانی بخشیدن به کسب و کار خود

همه این فاکتورها زمانی اهمیت خود را نشان می‌دهند که در رابطه با مشتریان احتمالی مورد استفاده صحیح قرار گیرند. علاوه بر این، بازاریابی فضای مجازی، همچون بازاریابی ایمیلی می‌تواند صحنه خوبی برای تبادل اطلاعات در خصوص برند شما باشد. همچنین، شما با بازاریابی رسانه اجتماعی، می‌توانید برند خود را به جایگاهی تخصصی تر ارتقا داده و تبدیل به یک گزینه قابل توجه برای مشتریان B2B شوید.

بنابراین، با این که بازاریابی رسانه اجتماعی به افزایش نرخ تبدیل کمک زیادی نمی‌کند؛ اما بودن آن بسیار ارزشمندتر از نبود آن است. چرا که شما می‌توانید با جذب دنبال کنندگان، آنها را به عنوان مشتری احتمالی در نظر گرفته و در درازمدت، آنها را برای خرید متقاعد سازید.

نکته قابل توجه دیگری که باید بدانید این است که محتواهایی که توسط کارمندان شما منتشر می‌شوند، 8 برابر بیشتر از محتواهای منتشر شده توسط برندها بازدید و بازخورد می‌گیرند. پس تا می‌توانید پرسنل خود را تشویق کنید تا در بازاریابی رسانه اجتماعی B2B برند شما مشارکت داشته باشند. از آنها بخواهید تا تجربه زیسته خود را در خصوص کار در فضای بیزینسی شما با مخاطبین به اشتراک بگذارند. شما همچینن می‌توانید با ایجاد یک حساب کاربری، از فضا، ماهیت و فرهنگ کسب و کار خود صحبت کنید. معمولا به این حساب‌های کاربری، حساب کاربری فرهنگ گفته می‌شود. به طور مثال حساب کاربری @hubspotLife  در اینستاگرام فضای مناسبی برای مخاطبین است تا از نزدیک با آن آَشنا شوند. به عبارت دیگر، طوری از استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید که تمرکزتان تنها روی فروش نباشد. خیالتان راحت، با همین شگرد می‌توانید توجه بسیاری از مخاطبین را به خود جلب کنید و به مشتریان وفادار بیشتری دست یابید.

مثال‌هایی از بازاریابی B2B

جا دارد مجددا تکرار کنیم، استراتژی‌های بازاریابی به کار رفته در یک بیزینس B2B با بیزینس B2B دیگر متفاوت است. البته این بدین معنا نیست که نمی‌توانید از استراتژی‌های مختلف درس بگیرید و در راستای بهبود کسب و کار خود به کار ببرید. در زیر شما را با چند کسب و کار B2B آشنا می‌کنیم که در زمینه استفاده از استراتژی‌های مختلف بازاریابی، بسیار خوش درخشیده‌اند:

ایمیل مارکتینگ: خبرنامه Raise the Bar مترمارک (Mattermark)

Raise the Bar خبرنامه روزانه مترمارک است که دیدگاه رهبران حوزه کسب و کار را در خصوص مواردی چون بازاریابی، فروش، و مهندسی رشد منتشر می‌کند. این خبرنامه توسط مدیران اجرایی شرکت مترمارک تهیه شده و خواندن آن بسیار راحت است. در دوره‌ای که چکیده‌ها و خبرنامه‌های روزانه بسیار پیچیده و پر زرق و برق هستند، وجود چنین منابع ساده و مفیدی یک موهبت است.

مترمارک توانسته با این استراتژی بازاریابی، به ساده‌ترین و شیوا‌ترین حالت ممکن، اطلاعات کافی را در اختیار مشتریان B2B خود قرار دهد. با این کار، مخاطب به شرکت فروشنده اعتماد می‌کند، چرا که پاسخ تمام سوالات احتمالی خود را بدون اینکه حتی مطرح‌شان کند، دریافت می‌کند.

دیجیتال مارکتینگ: هوم پیج وبسایت مرسک (Maersk)

اگر صاحب یک وبسایت باشید حتما می‌دانید که هرگز نمی‌توان در خصوص هدف اصلی بازدیدکنندگان مطمئن بود. اما طراحی هوم پیج سایت مرسک به گونه‌ای است که بازدیدکنندگان به راحتی می‌توانند مسیریابی کرده و به پاسخ سوال خود برسند. شرکت مرسک برای هدایت مخاطبین، از سه گزینه استفاده کرده است:

• مشتری ما شوید
• دسترسی به حساب کاربری
• آغاز به کار

با این تاکتیک، مرسک به آسانی بازدیدکنندگان را دسته بندی می‌کند. مخاطبین نیز می‌توانند بسته به قصد و نیتی که از بازدید سایت دارند، یکی از سه گزینه فوق را انتخاب کنند. به علاوه، طراحی تقریبا متفاوت هوم پیج سایت نیز تأثیر بسزایی در فایند اطمینان سازی در بین این سه گروه از مخاطبین خواهد داشت:

1. مشتریان احتمالی
2. مشتریان فعلی
3. کارمندان

بازاریابی محتوا: بلاگ و منابع LeadPages

LeadPages از زمان آغاز به کار در سال 2012، به طور مستقل وارد فعالیت شده و توانسته ظرف مدت 3 سال، به درآمد 16 میلیون دلاری دست یابد. مالکین این شرکت این رشد سریع را ناشی از استراتژی تولید محتوای قوی آن می‌دانند. این شرکت به شیوه‌های مختلف زیر به تولید محتوا می‌پردازد:

• انواع منابع محتوایی
• وبلاگ
• داستان مشتری
• پادکست
• وبینار و …

تنوع و غنای محتوایی LeadPages باعث شده تا به یکی از بهترین نمونه‌های بازاریابی صنعتی تبدیل شود. همچنین، این شرکت با استراتژی بازاریابی محتوا توانسته به تعداد قابل توجهی از مشتریان دست پیدا کند. از جمله مطالبی که در این سایت گنجانده شده‌اند می‌توان به این موارد اشاره کرد:

• نرخ تبدیل
• موضوعاتی مربوط به محصولات و برندها
• تست A/B
• پادکست‌های هفتگی در مورد کارآفرینان برتر
• راهنمایی برای طراحی لندینگ پیج‌ها

این شرکت تمامی مطالب مفید فوق را به صورت رایگان در اختیار بازدیدکنندگان قرار داده و به همین علت، با استقبال چشمگیری همراه است.

بازاریابی رسانه‌های اجتماعی: صفحه اینستاگرام شرکت میل چیمپ (MailChimp)

می‌دانید که فضای مجازی یکی از بهترین کانال‌های ارتباطی در عرصه بازاریابی و کسب و کار است. بازاریابی فضای مجازی علاوه بر جنبه تجاری، تجربه جذاب و لذت بخشی را برای مخاطبین نیز ایجاد می‌کند. به طور مثال، به محتوای تصویری با کیفیت و جذابی که می‌توانید در پلتفرم اینستاگرام به نمایش بگذارید فکر کنید. آیا می‌دانید همین تصاویر تا چه اندازه در افزایش آگاهی برند شما تأثیر دارند؟

شرکت میل چیمپ، یکی از بیزینس‌های B2B است که به خوبی به اهمیت بازاریابی فضای مجازی پی برده و از آن به نحو احسن استفاده کرده است. کمتر از نصف پست‌های اینستاگرامی این شرکت مربوط به دو مقوله ایمیل مارکتینگ و محصولات میل چیمپ هستند. با این حال، تیم بازاریابی مجازی میل چیمپ همواره در صدد کشف راه‌هایی برای انتشار پست‌های مرتبط با مخاطبین و دنبال کنندگان صفحه این برند هستند. به همین دلیل است که در صفحه اینستاگرام آن، با تصاویر و ویدئوهای هیجان انگیز، جذاب، دیدنی که همه مرتبط با این برند هستند روبرو می‌شویم.

یکی دیگر از مواردی که میل چیمپ در بازاریابی مجازی خود به زیرکی مورد استفاده قرار داده، انتشار داستان مشتریان و مصاحبه با آنان است. همانطور که می‌دانید، مشتریان بیشتر مایلند محصولاتی را خریداری کنند که توسط فرد یا افرادی دیگر توصیه یا سفارش شده باشند. به علاوه، استفاده از گزینه “لینک در بیو” به دنبال کنندگان این امکان را می‌دهد که برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این برند، از طریق لینک مذکور، وارد منبع اصلی شوند و به اطلاعات جامع‌تری دست یابند.

جمع بندی

یکی از شاخه‌های بازاریابی بازاریابی B2B  یا بازاریابی صنعتی است که در این مقاله بدان پرداختیم. منظور از بازاریابی B2B نوعی از بازاریابی است که در آن دو بیزینس (دو سازمان یا شرکت) با هم وارد تعاملات شغلی می‌شوند. به طور کلی هر شرکت یا سازمانی که در جایگاه فروشنده، به یک شرکت یا سازمان دیگر در جایگاه مشتری، محصولات و خدمات ارائه دهد، از بازاریابی B2B استفاده می‌کند.

مادامی‌که شناخت خوبی از مخاطبین و مشتریان خود نداشته باشید، بازاریابی معنایی ندارد؛ به ویژه که با مخاطبی باهوش و خاص چون مشتریان B2B روبرو باشید. برای موفقیت در ارتباط با این دست مشتریان، باید بتوانید از بهترین استراتژی‌های مارکتینگ استفاده کنید. شما می‌توانید از یک یا ترکیبی از چند استراتژی برای پیش‌برد اهداف تجاری خود بهره‌مند شوید. اکنون که با آموزه‌های مهمی در رابطه با بازاریابی B2B آشنا شدید، می‌توانید با در نظر گرفتن پرسونای مشتری، بهترین استراتژی را به کار بسته و در حوزه فعالیت خود حرفی برای زدن داشته باشید. نداند