قیف فروش چیست و چگونه کار می کند؟

قیف فروش موضوعی است که همواره در تمامی کسب و کارها وجود دارد و حتی اگر شما نسبت به آن آگاهی لازم را نداشته باشید، نمی توانید وجود آن را انکار کنید. نکته ای که باید بدانید این است که اگر آگاهی لازم را پیدا کنید، می توانید به شکل موثرتری از آن استفاده کنید. اما قیف فروش چیست؟ چه چیزی قیف فروش را تحت تاثیر قرار می دهد؟

هر یک از مراحل قیف فروش روی رفتار مصرف کنندگان تاثیر خود را دارد که باید آنها را شناسایی کرده و مورد بررسی قرار داد. به همین منظور شما باید به دنبال بهینه سازی وب سایت خود باشید و سعی کنید به کمک آن اطلاعاتی که نیاز دارید را درباره مخاطبین خود جمع کرده و آنها را بهتر بشناسید. در نظر داشته باشید که در صورتی که شما بتوانید نوع تعامل مخاطبین با وب سایت خود و نحوه تصمیم گیری آنها برای خرید را به خوبی درک کنید، می توانید درک بهتری نسبت به قیف فروش خود نیز پیدا کنید. تا انتهای این مقاله موفق شو با ما همراه باشید تا شما را با مفهوم قیف فروش و نحوه استفاده از داده های آن به منظور بهبود کسب و کار خود آشنا کنیم.

قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟

مسیری که بازدیدکنندگان یک وب سایت به منظور خرید محصول یا سرویس شما طی می کنند را با نام قیف فروش می شناسند. این در واقع ساده ترین تعریفی بود که می تواند درباره قیف فروش ارائه داد. برخی از افراد در همان دهانه قیف باقی می مانند اما برخی دیگر تا انتهای آن را طی می کرده و محصول یا خدمت شما را خریداری می کنند. اما خبر خوب این است که شما می توانید با داشتن رفتاری مناسب و بازاریابی قوی آنها را متقاعد کنید که تا انتهای قیف فروش پیش بروند.

اجازه دهید برای لحظه ای از وب سایت و موضوعات مربوط به آن فاصله بگیریم و نگاهی دقیق تر به قیف فروش و نقش آن در فروش شما بیندازیم. افرادی که در بالای قیف قرار گرفته اند کسانی هستند که در فروشگاه شما راه می روند. در واقع آنها در حال دیدن و بررسی محصولات شما هستند. در همین حین یکی از فروشندگان به استقبال او رفته و به او پیشنهاد کمک می دهد.

مشتری به سمت رگال تی شرت ها می رود و فروشنده نیز همراه او می رود. در همان حین نیز به مشتری می گوید که اگر سه یا چند تی شرت را به طور همزمان بخرد، می تواند از تخفیف ویژه فروشگاه برخوردار شود. این پیشنهاد برای مشتری جذاب به نظر می رسد و همین امر باعث می شود که 4 تی شرت را انتخاب کند. سپس هنگامی که در صندوق قصد پرداخت هزینه 4 تی شرت انتخابی را دارد، فروشنده کلاهی با تم رنگی یکی از تی شرت ها را به او پیشنهاد می دهد. مشتری از پیشنهاد او استقبال کرده و کلاه را نیز به خریدهای او اضافه کرده و پس از پرداخت هزینه آنها از مغازه خارج می شود.

اما این انتهای ماجرا نیست. مشتری از رفتار مناسب فروشنده بسیار راضی است و همین امر باعث می شود که هفته بعد دوباره برای خرید به همان فروشگاه مراجعه کند. در وب سایت شما نیز همین پروسه اتفاق می افتد. شما باید به عنوان یک فروشنده صفحاتی را در اختیار مخاطبین خود قرار دهید که در قیف فروش وب سایت به بازدیدکنندگان راهنمایی لازم را بدهد.

نقش مهم قیف فروش در موفقیت کسب و کارها

قیف فروش در واقع نشان دهنده مسیری است که بازدیدکنندگان شما قبل از خرید محصول یا خدمت شما طی می کنند. در نتیجه داشتن درک لازم درباره این مسیر می تواند به شما در زمینه پیدا کردن نقاط قوت و ضعفتان کمک کند. در واقع شما باید بدانید که کجاهای قیف فروشتان سوراخ است و مشتری از کدام سوراخ ها به بیرون می افتند.

اگر شما به درک درستی درباره قیف فروش خود نرسید، نمی توانید آن را بهینه کنید. در ادامه سعی خواهیم کرد تا شما را با بخش های مختلف قیف فروش آشنا کنیم. اما پیش از آن لازم است به خاطر داشته باشید که شما می توانید بازدیدکنندگان وب سایت خود را در طول مسیر قیف فروش تحت تاثیر قرار دهید. به این تحت تاثیر قرار دادن، بازاریابی گفته می شود. اما این نوع از بازاریابی به طور خاص و مشخص برای مشتریان هدف شما طراحی شده است. مشتریان بالقوه ای که به دنبال محصولات یا خدمات شما هستند و با کمی تلاش می توانند به مشتریان بالفعل شما تبدیل شوند.

قیف فروش به چه شکلی کار می کند؟

در حالی که از کلمات مختلف بسیاری برای توصیف مراحل قیف فروش استفاده می شود، ما در این مقاله از 4 اصطلاح رایج برای توضیح هر یک از این مراحل از وارد شدن بازدیدکننده به وب سایت تا تبدیل شدن به خریدار استفاده می کنیم. یک بازدید کننده از طریق جستجو در موتور جستجو گوگل یا لینک های شبکه های اجتماعی وارد وب سایت شما می شود. او اکنون به عنوان مشتری بالقوه (prospects) در ابتدای قیف فروش شما قرار گرفته است و به دنبال رسیدن به یک چشم انداز کلی درباره وب سایت شما است. بازدید کننده مذکور ممکن است تعدادی از پست های وبلاگ شما را بررسی کند یا لیست محصولات شما را بررسی کند. در برخی از موارد شما به او پیشنهاد می دهید تا در لیست ایمیل شما ثبت نام کند.

اگر مشتری فرم مورد نظر را پر کرد، به یک سرنخ یا مشتری راغب تبدیل می شود. در این مرحله می توانید در خارج از وب سایت خود و از طریق های مختلف مثل ایمیل، تلفن یا ارسال پیامک با او ارتباط برقرار کنید. مشتریان راغب (Leads) هنگامی که پیشنهادات ویژه ای به آنها ارائه می دهید یا اطلاعاتی درباره پست های جدید وبلاگ خود برای آنها ارسال می کنید، دوباره به وب سایت شما بازمی گردند. شما حتی می توانید برای برگرداندن دوباره آنها به وب سایت خود کد کوپن و تخفیف به آنها ارائه دهید. بدین ترتیب بازدیدکنندگان در قیف فروش شما حرکت می کنند و این قیف باریک تر می شود. دلیل این باریک تر شدن نیز این است که شما در ابتدا مشتریان بالقوه زیادی را دارید اما همه آنها به خریدار تبدیل نمی شوند.

4 مرحله اصلی قیف فروش

4 مرحله فروش به ترتیب عبارتند از: آگاهی (awareness)، علاقه (interest)، تصمیم گیری (desicion) و اقدام (action). آنها را می توان با اصطلاح AIDA به خاطر سپرد. این چهار مرحله نشان دهنده طرز فکر مشتریان بالقوه شما است. هر مرحله نیاز به یک رویکرد متفاوت از شما و بازاریاب وب سایت شما دارد. شما به هیچ عنوان نباید پیام اشتباهی را در زمان اشتباه ارسال کنید. دقیقا مثل این می ماند که پیشخدمت قبل از سفارش غذا از شما بپرسد که برای دسر چه چیزی را می خواهید. در ادامه به بررسی این 4 مرحله خواهیم پرداخت.

1. آگاهی

این مرحله دقیقا همان لحظه ای را شامل می شود که شما توجه مصرف کننده را به خود جلب می کنید. این کار ممکن است با به اشتراک گذاری یک پست توییتر یا فیسبوک یا اینکه از طریق موتورهای جستجو یا هر مسیر دیگری اتفاق بیافتد. مشتریان بالقوه شما با هر روشی که شما انتخاب می کنید، با کسب و کار شما آشنا شده و پیشنهادات شما را دریافت می کنند.

زمانی که همه این کارها به شکل درستی پیش بروند، در بسیاری از اوقات مصرف کنندگان بلافاصله خرید خود را انجام می دهند. این دقیقا همان سناریو زمان و مکان مناسب است. مشتری در این سناریو تحقیقاتی را انجام داده است و می داند که شما محصول یا خدمتی مطلوب و با قیمت مناسب ارائه داده اید. بیشتر اوقات مرحله آگاهی حالتی دوستانه دارد. شما در این مرحله تلاش می کنید تا مشتری بالقوه را به وب سایت خود برگردانید و او را درگیر کسب و کار خود نمایید.

2. علاقه

مشتری در این مرحله از مراحل قیف فروش، با دیدی مقایسه گر و ریزبین به انتخاب های پیش رویش که شامل محصولات و خدمات شما و رقبای شماست می پردازد و این بهترین زمان برای شماست که با ارائه محتوایی مفید و ارزشمند برای آنها باعث علاقمندی مشتری شوید ولی بخاطر داشته باشید که در این مرحله فروش صورت نمی گیرد.

اگر در این مرحله سعی کنید خدمات یا محصولاتتان را به مشتریان خود تحمیل کنید به طور قطع آنها را از دست خواهید داد. هدف از این مرحله، کمک به مشتریان بالقوه برای تصمیم گیری آگاهانه و بهتر با استفاده از تخصص شما است.

3. تصمیم گیری

مرحله تصمیم گیری قیف فروش زمانی فرا می رسد که مشتری آماده خرید باشد. در این مرحله مشتری دو یا سه گزینه را در نظر گرفته است که خوشبختانه یکی از آنها هستید. این بهترین زمانی است که شما می توانید بهترین پیشنهاد خود را به مشتریان بالقوه ارائه دهید. پیشنهاداتی مثل حمل و نقل رایگان یا کد تخفیف یا دادن جایزه. شما باید پیشنهادی را ارائه دهید که برای آنها جذاب باشد و بتواند مقاومت آنها را بشکند.

4. اقدام

در انتهای قیف فروش زمان اقدام توسط مشتری فرا می رسد. در این مرحله مشتری محصول یا خدمت شما را خریداری می کند و به بخشی از اکوسیستم شما تبدیل می شود. اما باید در نظر داشته باشید که اینکه یک مشتری به انتهای قیف برسد به این معنا نیست که کار شما تمام شده است. در این مرحله هم مشتری و هم بازاریاب باید اقدام کند. شما باید سعی کنید تا 1 خرید را به 10 و 10 تا را به 100 خرید تبدیل کنید.

به عبارت دیگر، شما باید روی حفظ مشتری تمرکز کنید. در مرحله اقدام باید از مشتری به خاطر خرید خود سپاسگزاری کنید و از آنها بخواهید نظرات خود را با شما در میان بگذارند. همچنین در صورت نیاز به هرگونه پشتیبانی فنی به خوبی پاسخگوی آنها باشید.

چگونه یک قیف فروش ایجاد کنیم؟

اگر قصد دارید یک قیف فروش مناسب برای خودتان ایجاد کنید، به ترتیب زیر پیش بروید:

گام اول: رفتار مخاطبین خود را آنالیز کنید

هر چقدر که شما بیشتر درباره مخاطبین خود آگاهی داشته باشید، قیف فروشتان موثرتر خواهد بود. باید در نظر داشته باشید که شما برای عموم مردم بازاریابی نمی کنید. در واقع شما در حال بازاریابی برای کسانی هستید که که برای کسب و کارتان مناسب می باشند. بررسی کنید آنها به کدام بخش های وب سایت شما رفته اند، در کدام قسمت ها توقف بیشتری را داشته اند یا روی کدام قمست ها بیشتر زمان گذاشته اند. اطلاعات این چنینی می تواند بسیار مفید باشند.

گام دوم: توجه مخاطبین خود را جلب نمایید

اگر شما بتوانید توجه افراد را جلب کنید، می توانید به عملکرد مناسب قیف فروش خود امیدوار باشید. به همین منظور باید محتوای خود را در برابر چشمان مخاطبین هدف خود قرار دهید. این کار با بازاریابی در رسانه های اجتماعی و بهینه سازی وب سایت برای  موتورهای جستجو می تواند صورت بگیرد.

گام سوم: یک لندیگ پیج ایجاد نمایید

تبلیغات و بازاریابی های شما باید مخاطبین را به یک مکان مشخص هدایت کنند. بهترین کار این است که یک لندیگ پیج برای خودتان تهیه نمایید. این صفحه اطلاعاتی که مخاطبین شما نیاز دارند را در اختیار آنها قرار می دهد و آنها را برای خرید محصولات یا خدمات خود آماده می کنند.

گام چهارم: یک کمپین ایمیلی برای خود تهیه نمایید

در این مرحله برای ترغیب مشتریان سرنخ یا راغب باید کمپین ایمیل خود را راه اندازی نمایید. شما باید محتوای مناسب و جذابی را از طریق ایمیل برای آنها ارسال کنید و آنها را متقاعد کنید که دوباره به وب سایت شما برگردند.

گام پنجم: با مشتریان خود در ارتباط باشید

هرگز مشتریان خود را فراموش نکنید. همواره با آنها در ارتباط باشید و نیازهای آنها را دنبال کنید. از آنها بابت خریدشان سپاسپگزاری کنید و با ارائه پیشنهادات ویژه از آنها قدردانی کنید.

چگونه موفقیت قیف فروش را اندازه گیری کنید؟

یک راه بسیار مناسب برای اینکه بتوانید میزان موفقیت قیف فروش خود را محاسبه نمایید، دنبال کردن نرخ تبدیل است. با توجه به نرخ تبدیل شما می توانید بفهمید که به عنوان مثال چه تعداد از افراد در لیست ایمیل شما ثبت نام کرده اند و چه تعداد از آنها از طریق تبلیغات فیسبوک وارد وب سایت شما شده اند. بررسی تمامی این اطلاعات می تواند در تصمیم گیری برای قیف فروش کمک بسزایی کند. شما باید در هر مرحله موارد زیر را مورد بررسی قرار دهید:

• آیا توانسته اید با محتوای تبلیغاتی ابتدایی خود توجه تعداد مناسبی از مشتریان بالقوه را جلب نمایید؟
• آیا مشتریان بالقوه به اندازه کافی به شما اعتماد دارند که اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار دهند؟
• آیا به خوبی از اطلاعات مشتریان بالقوه خود مثل آدرس ایمیل و دیگر اطلاعات تماس آنها نگهداری کرده و به شکل مناسبی از آنها استفاده می کنید؟
• آیا مشتریان بعد از خرید اول دوباره برای خرید به وب سایت شما مراجعه کرده اند؟

دانستن پاسخ این سوالات و سوالات مشابه دیگر به شما کمک می کند تا نقاط قوت و ضعف عملکرد خود را در بحث فروش مورد بررسی قرار دهید و با توجه به آن قیف فروش خود را بهینه کنید.

چرا باید قیف فروش را بهینه کرد؟

واقعیتی که همیشه باید به خاطر داشته باشید این است که مشتریان بالقوه شما گزینه های مناسب زیادی را پیش روی خود دارند. اگر می خواهید آنها در میان تمامی این گزینه ها محصول یا خدمت شما را انتخاب کنند، باید بتوانید با بازاریابی موثر آنها را به سمت کسب و کار خود جذب کنید. در غیر این صورت با زور و فشار نمی توانید آنها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند.

به همین منظور است که همواره روی بهینه سازی قیف فروش تاکید زیادی می شود. اگر شما نتوانید از بازاریابی بهره خوبی ببرید و روی بهینه سازی قیف فروش خود کار نکنید، خیلی راحت عرصه را به رقیبان خود واگذار می کنید. چرا که در بازار پر رقابت امروز، تلاش همه صاحبان کسب و کارهای کوچک و بزرگ جذب مشتری و کسب سود است.

ایجاد و بهینه سازی قیف فروش نیازمند زمان و تلاش کافی است. اما باید بدانید که تنها راهی که بتوانید در بازار پر رقابت امروز به موفقیت برسید، دقیقا داشتن قیف فروش مناسب است. به همین دلیل باید روی آن وقت بگذارید تا بتوانید با دقت و صبر نتیجه مناسبی را به دست آورید.