شاید مفهوم مذاکره برای بسیاری از افراد دغدغه نباشد، اما یک بازاریاب حرفه‌ای، به خصوص در حوزه دیجیتال مارکتینگ باید به خوبی به اصول، فنون و مهارت‌های مذاکره آشنایی داشته باشد. همان طور که می‌دانید بازاریابی دیجیتال یکی از ارکان اصلی کسب و کار مدرن محسوب می‌شود. بالطبع، بازاریابان دیجیتال نیز نقش بسیار پررنگی در تسهیل تعاملات موجود میان برندها و مشتریان ایفا می‌کنند. اما آیا بدون مذاکره، امکان جلب نظر مشتری وجود دارد؟ قطعا خیر؛ به همین دلیل است که در عرصه بازاریابی دیجیتال، کلاس ها، دوره‌ها و آموزش‌های مختلفی برای یادگیری فنون مذاکره در نظر گرفته شده تا برقراری تعامل با مشتریان آسان‌تر گردد.

بسیاری از بازاریابان دیجیتال، پس از گذراندن دوره‌های آموزش فنون مذاکره، قادرند موقعیت‌هایی برد-برد با مشتریان خود خلق کنند. اگر شما هم علاقمندید بیشتر با اهمیت مذاکره در دیجیتال مارکتینگ آشنا شوید، به شما توصیه می‌کنیم این مطلب را از دست ندهید. در ادامه شما را با هشت دلیل اصلی برای آموزش فنون مذاکره در این حوزه بازاریابی آشنا خواهیم ساخت:

  1. ایجاد و ادعای ارزش

حتما این مثال را شنیده‌اید که فلانی خرجش از دخلش بیشتر است. جالب است بدانید که برای بازاریابان دیجیتال، یعنی برای اکثر آنها نیز شرایط به همین منوال است. در واقع، در بسیاری موارد، یک بازاریاب دیجیتال ارزشی بسیار کمتر از آنچه هزینه کرده‌است به دست خواهد آورد.

چنانچه مشتری در جریان مذاکره اصرار به دریافت امتیاز داشت، نگران نباشید. شما می‌توانید با نان قرض دادن به یکدیگر، به یک توافق دو سر سود برسید. به عبارتی دیگر باید از فرمول “اگر/آنگاه” استفاده کنید. به طور مثال شرط بگذارید که “اگر پروژه شما را در موعد مورد نظر شما تکمیل کنیم، آنگاه تمایل دارید برای خدمات جدیدی که ما به زودی به بازار عرضه می‌کنیم حق کمیسیون پرداخت کنید؟” البته حواس‌تان باشد که به هیچ عنوان خود را در این مذاکرات محدود نکنید و تنها به پاسخ‌های بله/خیر اکتفا نکنید.

اساسا ارائه ارزش به مشتری مستلزم کسب آمادگی‌های لازم است. در وهله اول، شما باید در مورد بازار و شرکت مشتری خود تحقیقات کافی انجام دهید و سوالاتی را که به ذهنتان خطور می‌کند یادداشت کنید. وقتی به عنوان یک بازاریاب آماده، حرفه‌ای و با معلومات کافی با مشتری روبرو شوید، تجربه بهتری در تعامل با مشتری خود خواهید داشت.

هرچند بیشتر مشتریان بازارهای عمودی نیز خدمات مشابهی طلب می‌کنند، این اختلاف اولویت بندی مشتریان است که نقش مهمی در تأمین نیازها توسط ارزش‌های ارائه شده از سوی هر آژانس بازاریابی دیجیتال دارد. بنابراین این مسئولیت بر عهده شماست که اولویت‌های مشتریان خود را شناسایی کنید؛ هر چند خودشان این اولویت‌هارا تعیین نکرده باشند.

  1. پیشنهاد بهترین ارزش

روابط کاری پایدار مبتنی بر مذاکراتی است که خود بر پایه خلق و تبادل ارزش استوار باشند. بنابراین شما برای ایجاد یک وضعیت برد-برد با مشتری خود می‌بایست علاوه بر ارزش زایی، ارزشی را نیز از مشتری خود دریافت کنید.

منظور از مبادلات برد-برد در عرصه بازاریابی دیجیتال، قراردادی است که تمام مذاکرات ممکن بر سر آن انجام شده باشد و دیگر نیازی به مذاکرات بیشتر نباشد. شما بازاریابان می‌توانید با گذراندن دوره‌های آموزش فنون مذاکره، از چند و چون اصولی چون خلق و تبادل ارزش آگاهی یابید.

به عنوان مثال چنانچه مشتری احتمالی شما یک پست تبلیغاتی در مورد خدمات ایمیل مارکتینگ منتشر کرد، شما می‌توانید از استراتژی‌های مذاکراتی خاصی در برخورد با او استفاده کرده و خدمات بیشتری را به او ارائه کنید. شما می‌توانید به طرق زیر عملکرد مشتری احتمالی خود را در عرصه خدمات بازاریابی ایمیلی بهبود بخشید:

همچنین سعی کنید به شیوه‌های زیر ویترینی به مشتریان احتمالی خود ارائه کنید که ارزش کسب و کار شما را به خوبی به نمایش بگذارد:

  • ارائه یک پورتفولیوی خدماتی به روز رسانی شده
  • ارائه خدمات پشتیبانی مشتریان به هنگام
  • ارائه اسناد سود سرمایه (ROI)

  1. شراکت‌های استراتژیک

مذاکره در بازاریابی دیجیتال

فرقی ندارد از کمپین‌های سوشال مدیا، خبرنامه‌های ایمیلی استفاده کنید یا  اصول سئو و یا نفوذ اینفلوئنسرها؛ در هر صورت باید با افراد دیگر خواه مشتری خواه افراد حرفه‌ای وارد شراکت شوید. در این حالت نیز برای درک دیدگاه و اصول شرکای احتمالی و همچنین دستیابی به یک توافق سودآور دو جانبه لازم است که فنون مذاکره را از بر باشید.

وقتی شریک مناسب خود را انتخاب کردید، هر دو طرف قرارداد با مزایای زیر روبرو خواهید شد:

  • خلق برندهای شخصی و گروهی (جمعی)
  • افزایش تعداد مخاطبین
  • گسترش پایه مشتریان
  • به اشتراک گذاری منابع بازاریابی
  • افزایش رشد درآمد
  • دستیابی به استعدادهای بیشتر

اصولا شراکت‌های شما در حوزه بازاریابی دیجیتال به دو صورت کوتاه و بلند مدت خواهد بود. چنانچه پس از یک دوره کوتاه از شراکت، طرفین به سود دلخواه دست یافتند، می‌توانند شراکت خود را برای بازه‌های زمانی طولانی‌تر تمدید نمایند. یک نمونه از این شراکت‌ها جوینت ونچر (joint venture) یا سرمایه گذاری مشترک است. برای دستیابی به شراکت‌های سودآور درازمدت باید از مهارت مذاکره به نحو احسن استفاده کرده و شرایط برد-بردی را برای خود و شریک‌تان فراهم آورید.

  1. جذب نیرو از میان استعدادهای برتر

به عنوان یک بازاریاب دیجیتال، باید برای ارائه تفهیم نامه مشتریان، همیشه در حال جستجو و کشف استعدادهای جدید باشید. به طور مثال یا یک کارمند دائمی استخدام می‌کنید و یا به یک کارمند فریلنسر بسنده می‌کند. در هر صورت، مهم این است که بتوانید یک استعداد جدید و برتر را با سطح قابل قبولی از تعهد کاری و همچنین با صرفه اقتصادی جذب کار کنید.

لازم به ذکر نیست که پروسه جذب نیرو و استخدام نیز به هنر مذاکره شما وابسته است. در بسیاری از دوره‌های آموزشی فنون مذاکره، سناریو‌های مختلفی در رابطه با جذب نیرو ارائه می‌شود. شما می‌توانید با شرکت در کلاس‌های شبیه سازی شده، فنون مذاکره برای استخدام، مصاحبه کاری و همچنین مسائل مالی را به خوبی فرا گیرید.

در جریان این مذاکرات شما باید شرایطی را در نظر بگیرید که برای کارمند دائمی یا فریلنسرتان بهترین عایدی را به همراه داشته باشد. بنابراین سعی کنید مواردی را که برای نیروهای کاری احتمالی‌تان بیشترین ارزش و اهمیت را دارند جستجو و کشف کنید. آیا شخص کارجوی مورد نظر شما پس از شروع کار با شما می‌تواند ساعات کاری‌اش را خود تعیین کرده و یا از منزل مشغول به کار شود؟ اگر چنین امکانی برقرار باشد، پس شما می‌توانید دستمزد کمتری به او پرداخت کنید. اکثریت قریب به اتفاق کارفرمایان تنها در خواب می‌بینند که کارمندان ایده‌آل خود را یافته‌اند که با دستمزدی منطقی مشغول به کار هستند.

توصیه ما به شما این است که در صورت کشف و جذب استعدادهای جدید، دستمزدی به او پیشنهاد بدهید که نظرش را جلب کند. چرا که رضایت او تضمینی خواهد بود برای رشد کمپین بازاریابی شما؛ ضمن این که دیگر نگران نیستید که مبادا رقبا بخواهند با وعده‌های بهتر و فریبنده‌تر، نیروی کار شما را بربایند. پس لازم است که از مهارت فن بیان و سخنوری و مذاکره خود استفاده کرده تا استعدادهای برتر را جذب کنید. در ضمن یادتان باشد که تمام خواسته‌ها و انتظارات خود را به صورت مکتوب در آورید.

  1. جذب پیشنهادات پول ساز

تقریبا همه کسب و کارها به نوعی، به بازاریابی نیاز دارند. وقتی که کمپین‌های بازاریابی شما دائما با موفقیت و سودآوری همراه باشد، یعنی شما لایق توجه و استقبال بیشتر از سوی مشتریان راضی سابق و مشتریان جدید هستید.

قطعا به عنوان یک بازاریاب دیجیتال زمانی می‌توانید ادعا کنید که رابطه خوبی با مشتریان خود دارید که این موفقیت و رضایتمندی از سوی دیگران تأیید شود. از فنون مذاکره‌ای که آموخته‌اید برای استفاده از انتظارات و موفقیت‌های پیشین خود استفاده کنید. ارائه صحیح این اطلاعات باعث می‌شود:

  • سرعت رشد شما افزایش یابد؛
  • در زمان کوتاه‌تری با مشتریان وارد معامله شوید.

هرچند شما به عنوان یک بازاریاب در کار خود یعنی بازاریابی محصولات و ارائه خدمات به مشتریان خبره و کارآزموده‌اید؛ با این حال با شرکت در کلاس‌های فنون مذاکره می‌توانید این مهارت‌ها را به استراتژی‌هایی منحصربفرد و خاص تبدیل کنید که سودآوری بیشتری برایتان داشته باشد.

در زیر شما را با تعدادی از اصول مذاکره که نقش مهمی در امضای قراردادهای پولساز دارند آشنا خواهیم کرد:

  • شفاف عمل کنید و برای صحبت در مورد دستاوردهای پیشین خود با آمادگی کامل وارد عمل شوید.
  • از مشتریان سابق و فعلی خود بخواهید تا توصیه‌نامه و گواهینامه‌ای مبنی بر رضایت از همکاری با شما ارائه کنند.
  • خدمات را بر اساس نیازهای مشتریان خود اولویت بندی کرده و لیست را در اختیارشان قرار دهید.
  • سر فرصت بررسی کنید که کدام یک از موارد موجود در این لیست اولویت بیشتری نسبت به دیگری دارند.
  • از طبقه‌بندی‌های بازاری استفاده کرده و به طور مثال، برای گروه‌های مختلف مشتریان، بسته‌بندی‌های متفاوتی را به کار برید

  1. افزایش بازدهی فرایند تخصیص منابع

مذاکره در بازاریابی دیجیتال

تخصیص منابع بازاریابی نقش بسزایی در پیشبرد سطوح مختلف کسب و کار شما خواهد داشت. باید توجه داشته باشید که کدام ابعاد بازاریابی کسب و کار شما به منابع بیشتر یا کمتری نیاز دارد. همچنین لازم است بدانید که هر یک از پرسنل نیروی کار مناسب چه نقشی بوده و در نهایت، بهترین پلتفرم برای راه اندازی کمپین‌های بازاریابی برند شما چیست.

شما در جایگاه یک بازاریاب دیجیتال وظیفه دارید در خصوص محل ارائه منابع با مشتریان خود مذاکره کنید. به طور مثال، باید ببینید که کدام یک از شیوه‌های زیر با بهبود سئوی سایت شما و یا افزایش رضایت مشتری‌تان همخوانی بیشتری دارد:

  • استفاده از پرداختهای کلیکی(PPC)
  • محتوای بلاگی
  • استراتژی ری مارکتینگ

با تکیه به مهارت‌های مذاکراتی خود، بر اساس هزینه به اولویت بندی بپردازید. برای بیشینه سازی کیفیت و اثربخشی کمپین‌های بازاریابی خود نیز به بودجه بیشتر نیاز دارید که جهت جذب این بودجه‌ها هم باید از در مذاکره وارد شوید.

  1. مزایای رقابتی

سابق بر این استارت آپ ها یا کسب و کارهای کوچک مجال و قدرتی برای عرض اندام در مقابل شرکت‌ها و کمپانی‌های چندملیتی نداشتند. اما در حال حاضر به لطف دیجیتال مارکتینگ و مزایای متعددی که برای کسب و کارها به همراه داشته، همه بیزینس‌ها از جمله استارتاپ‌ها نیز می‌توانند وارد بازار رقابت شده و حتی حریفان قدر خود را از میدان به در کنند.

اگر از آن دسته بازاریابانی هستید که روحیه‌ای رقابتی دارند، قطعا در صدد افزایش فروش محصولات خود و همچنین رشد سهام آن در بازار هستید. آگاهی از فنون مذاکره به شما کمک می‌کند تا بتوانید جایگاه خود و مشتریان خود را در مقابل رقبای ریز و درشت تثبیت کنید.

  1. بهبود مهارت های بازاریابی

اگر می‌خواهید استاد مذاکره شوید، در وهله اول باید شنونده خوبی باشید. وقتی که با علاقه و دقت به سخنان مشتریان خود و در واقع بازار گوش می‌دهید، بهترین فرصت‌ها را برای بهبود خدمات دیجیتال مارکتینگ خود خواهید یافت.

مثلا در نظر بگیرید که مشتریان شما خواهان محتوای بهتر و بیشتری هستند. در چنین حالتی شما خواهید دانست که وقت آن است تا هزینه بیشتری را صرف کیفیت و کمیت محتوای خود کنید. یا مثلا اگر مشتریان تقاضای اتوماسیون کردند، باید روی ربات‌های چت سرمایه گذاری کنید.

شاید در وهله اول که با مشتری خود وارد مذاکره می‌شوید تصور می‌کنید تنها یک موضوع برای مذاکره وجود دارد. اما هر چه بیشتر به سخنان مشتری گوش می‌دهید، متوجه نقاط درک بیشتری شده و موقعیت‌های بهتر و بیشتری را برای حل مشکل تارگت مارکت خود خلق خواهید کرد. در نتیجه، ارزش کسب و کار شما نیز افزایش خواهد یافت.