اصول و استراتژی های مذاکرات فروش مدرن

مذاکرات فروش مدرن مانند دست دادن دو دوست با هم است، نه دو کشتی گیر که با هم درگیر هستند! غالبا، ما مذاکره فروش و خود فروش را به عنوان دو مقوله جدا می دانیم. ولی در حقیقت، آنها با هم در یک رده قرار دارند.

در فرآیند فروش هر لحظه شامل مذاکرات مختلفی است. به عبارت دیگر هر مذاکره همانند قدمی است که به سمت مقصد که همان فروش است برداشته می شود.

کارشناسان فروش مدرن با استفده از مذاکره به درخواست مشتریان خود شکل می دهند. این روش فروش که با مذاکره چارچوب نیازها و اولویت های مشتری را مشخص می کنند، سود دو طرفه ای برای مشتریان و فروشنده دارد و در نهایت هر دو از معامله انجام شده راضی خواهند بود.

تفاوت مذاکره فروش مشاوره ای

یکی از اهداف فروش مشاوره ای همراه با مذاکره درک نیازهای عمیق تر مشتری است زیرا در نهایت سود این روش به وضوح مشاهده می شود.

این یک تعامل مشارکتی بین فروشنده و خریدار است که بهتر از تبلیغات عمل می کند و این به دلیل وجود مذاکره است.

مشاوره ای بودن فروش به معنای ترک زمین نیست. در حقیقت مذاکره کنندگان مشاوره ای می دانند که چگونه می توانند مذاکره را کنترل کنند و به نتیجه ای متقابل برسند.

کارشناسان فروش با انجام این راهکارها به نتایج سودمندی می رسند:

• ارتباط قوی
• تاکید بر نیازی که ایجاد کرده اند
• استفاده از تحقیقات به روز برای تاثیرگذاری بر تصمیم گیری افراد
• تبدیل یک ذهنیت مخالف به موافق
• هدایت مذاکره به یک نتیجه سودمند دوجانبه
• بالا بردن سطح اعتماد و افزایش پتانسیل برای تجارت های آینده

امروزه اجرای استراتژی های مذاکره فروش سخت تر از همیشه گردیده. فشار قیمت ها، رقابت و فناوری قیمت گذاری همگی چالش های جدیدی ایجاد می کنند. به همین دلیل فروشندگان به مجموعه ای از شیوه ها نیاز دارند که موجب فروش بهتر شود.

چنین چارچوبی اثر خود را در طی مذاکرات مختلف با مشتریان نشان می دهد.

اصول مذاکره های فروش موثر

مذاکره مشاوره ای چهار هدف اصلی را دنبال می کند: افزایش میزان معامله، کاهش تخفیف، بهبود نسبت سود به زیان و تحقق ارزش بیشتر.

مذاکره کنندگان فروش موثر با رعایت 6 اصل اساسی زیر به اهداف خود می رسند:

1. استفاده از آماده سازی فکری برای نخستین مذاکره

آماده سازی در حقیقت اصلی اساسی است برای وادار کردن طرف مقابل به فکر کردن به آنچه شما می گویید. تأثیرگذاری بر تصمیمات مشتری با اولین مکالمه شروع می شود.

آماده سازی کارآمد به مشتریان کمک می کند تا طرز فکر خود را از “کسی که می خواهد چیزی را به من بفروشد” به “این راه حل می تواند مرا به هدفی که در نظر دارم برساند” تغییر کند.

آماده سازی همان ایجاد اعتماد است. فروشنده با به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که دارد کمک می کند تا مشتری با خیال راحت تصمیم بگیرد.

2. تا به هدف رسیدن، هدایت معامله را در دست بگیرید!

با فراهم کردن شرایط مجدد مذاکره، پیش برد موثر شروع می شود. به روز بودن اطلاعات کارشناس فروش در زمینه فروش مربوطه، کمک می کند تا رابطه دوباره قوی شده و اعتماد به وجود بیاید.

با باز کردن راهی برای مرحله بعدی، هدایت برای ادامه فروش انجام می شود: اولین نفری باشید که پیشنهاد را تعیین می کند.

3. با تبدیل تقاضا به نیاز شرایط را پیش ببرید

پس از ارائه پیشنهاد توسط فروشنده، رعایت اصل مذاکره برای کنترل یا محافظت از موقعیت به وجود آمده مهم است.

اغلب هنگامی که مشتریان درخواست کاهش قیمت می کنند، کارشناس فروش با موافقت با کاهش قیمت از موقعیت باید حفاظت کند. با این حال، این استراتژی به معنای کنترل نیست.

محافظت از موقعیت حرفه ای فروش به معنای حفظ حوزه کار و قیمت گذاری است. بسیاری از مذاکره کنندگان بدون درک کامل نیازها و اولویت های مشتری به سمت فروش حرکت می کنند. در نتیجه، آنها یک استراتژی تجاری کاملا آگاهانه ندارند.

4. تجارت برای سود دو جانبه

مذاکره یک تاکتیک اصلی تاثیرگذار در فروش است که همان طور که یک الزام محسوب می شود ولی به صورت یک جانبه نیست و سود دو طرفه به دنبال دارد.

متخصصان فروش با درک این موضوع که تجارت با سود یک جانبه متفاوت است، این کار را انجام می دهند.

5. در جهت تعهد دادن

هنگامی که کارشناسان فروش به پایان راه فروش نزدیک می شوند، آنها باید با خاطر نشان کردن دستاورد مشتری ارزش فروش را تقویت کنند، سپس بررسی کنند که مشتری نیز به این شرایط آگاه باشد.

این عامل بخش مهمی از مذاکره است زیرا با حفظ حرکت است که راه معامله به پایان می رسد.

6. محکم کاری کنید

کارشناس فروش باید اعتماد و اعتبار خود را تقویت کند، حتی اگر مذاکرات فروش کامل شده باشد.

مذاکرات فروش مشاوره ای فقط در مورد داد و ستد نیست. بلکه بیشتر در مورد چگونگی ایجاد یک رابطه به وسیله در اختیار گذاشتن اطلاعاتی منصفانه از فروش است.

سود بردن از فروش بدون فکر کردن به نتیجه فروش

با فروش مشارکتی‌، متخصصان فروش اطلاعات بیشتری کسب می کنند و به آنها اجازه می دهد نیازهای مشتری را بدون “فکر کردن به نتیجه فروش” برآورده سازند.

با استفاده از اصول و استراتژی های موثر مذاکره در فروش ، مانند موارد فوق، به سود خواهید رسید.

با تمرکز بر روی نتایج معامله، ایجاد ارتباط و اعتماد یک کارشناس فروش می تواند ضمن تشکیل پایه و اساس برای معاملات بعدی، معامله مورد نظر خود را انجام دهد.

نتایج سود متقابل تنها زمانی حاصل می شود که هر دو طرف به جای اینکه تقاضا را مطرح کنند، وقت لازم را برای درک نیازها بگذارند. راه فروش در صحبت های مشتری است. پس با دقت گوش کنید!