ارزش پیشنهادی چیست؟ + اشتباهات رایج در ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی (Value Proposition) یا گزاره ارزش در واقع دلیلی است که شما در پاسخ به سوال چرا باید مشتری بالقوه از شما خرید کند خواهید داد. دلیل شما باید آنقدر قوی باشد که مشتریان بالقوه را متقاعد کند خدمات یا محصولات شما را در میان تمامی پیشنهادات ارائه شده خریداری نمایند. شاید شما خودتان بدانید که به چه دلیلی کسب و کارتان از دیگر کسب و کارهای مشابه متمایز است. اما آیا مشتریان بالقوه شما نیز این را می دانند؟

یک ارزش پیشنهادی خوب می تواند به شما در مقایسه با رقیبان برتری لازم را بدهد. چرا که شما یک چشم انداز بسیار عالی درباره کسب و کار خودتان به آنها ارائه می دهید تا در ارزیابی شما از آن بهره ببرند. برای بسیاری از مصرف کنندگان ارزش پیشنهادی کسب و کار شما اولین چیزی است که در هنگام تحقیق درباره نام تجاری شما با آن رو به رو می شوند. بنابراین در اینجا داشتن یک ارزش پیشنهادی دقیق و مختصر نقش خود را بیش از پیش نشان می دهد. در نظر داشته باشید که شما برای جلب توجه بازدیدکننده وب سایت خود تنها کمتر از یک دقیقه فرصت دارید.

هنگام تعیین ارزش پیشنهادی کسب و کار خود موضوعی که از اهمیت بالایی برخوردار است این است که این ارزش تمامی مزایای محصولات یا خدمات پیشنهادی شما را ارائه دهد. توصیف آنچه که باعث ایجاد این مزایا شده است در واقع یک روش سریع است که به خواننده شما این امکان را می دهد تا درک بهتری درباره کسب و کار شما و میزان ارزشمندی آن داشته باشد. همچنین بسیار مهم است که به مشتریان خود نشان دهید که محصول یا خدمتی که ارائه می دهید کدام یک از مشکلات اصلی آنها را رفع می کند. در برقراری ارتباط میان ارزش پیشنهادی خود با چالش هایی که مشتریان شما با آن رو به رو می شوند، می توانید نقش سازنده محصول یا خدمت خود را بهتر نشان دهید. این همان چیزی است که به تمایز نام تجاری شما به عنوان بهترین ارائه دهنده یک محصول یا خدمت منجر خواهد شد.

ویژگی های اصلی یک ارزش پیشنهادی مناسب

• کوتاه و مختصر بوده و به راحتی قابل فهم باشد.
• کاری که انجام می دهید را به شکلی دقیق تعریف کنید.
• شرایط را برای پیدا کردن برند شما از طریق جستجو آنلاین مهیا نمایید.
• به صورت دقیق توضیح دهید که محصول شما به شکلی می تواند یک چالش مشترک در میان مشتریان بالقوه شما را برطرف نماید.
• ارزش پیشنهادی شما باید در وب سایت شما یا هر نقطه دیگری که کاربران شما از طریق آن با شما ارتباط دارند به صورت کامل واضح دیده شود.
• شما باید به یک سوال بسیار مهم پاسخ مناسبی دهید: «اگر من خودم یک مشتری ایده آل بودم چه ویژگی محصولات یا خدمات این شرکت می توانست مرا ترغیب کند که به جای رقیبان از خودم خرید نمایم؟»

مطمئنا شما به عنوان صاحب یک کسب و کار پاسخ این سوال را می دانید. بنابراین جای تعجب ندارد که داشتن یک ارزش پیشنهادی خوب موضوعی باشد که همه افراد درگیر بازاریابی روی آن تمرکز می کنند. بر اساس تحقیقات انجام شده بسیاری از شرکت ها در زمینه معرفی ارزش پیشنهادی خود دچار مشکل می شوند. دلیلی این اتفاق معمولا می تواند یکی از موارد زیر باشد:

• بسیاری از شرکت ها نمی توانند ارزش پیشنهادی خود را شناسایی نمایند.
• برخی از آنها ممکن است توانایی بیان ویژگی های اصلی شرکت خود را به شکلی مناسب و ایده آل نداشته باشند.
• ممکن است شرکت ها اقدام به بررسی و آزمایش ارزش پیشنهادی خود و سنجش میزان مناسب بودن آن نکرده باشند.

برخی از رایج ترین اشتباهات در زمینه ارزش پیشنهادی

پیدا کردن یک ارزش پیشنهادی خوب می تواند کار دشواری به نظر برسد. اما این دشواری نباید باعث شود که شما از این هدف دست بکشید. چرا که به همان اندازه که ممکن است این کار نیاز به تلاش زیاد داشته باشد به همان اندازه نیز می تواند نتیجه بسیار مناسبی نیز برای شما به همراه بیاورد. در ادامه به برخی از رایج ترین اشتباهاتی که می توان در زمینه ایجاد یک ارزش پیشنهادی مناسب مرتکب شد را به شما معرفی خواهیم کرد. 

اثبات نکردن گفته های خود درباره ارزش پیشنهادی

مطمئنا شما عاشق محصول خود هستید و فکر می کنید آنچه که تاکنون به دست آورده اید بهترین گزینه های ممکن است. اما آیا گفتن این جملات در ارزش پیشنهادی می تواند انتخاب مناسبی باشد؟ مطمئنا جواب منفی است. ارزش پیشنهادی شما باید به صورت دقیق به مشتریان بالقوه، ویژگی هایی که ادعا می کنید دارید را نشان دهد. آنها باید متقاعد شوند که شما حقیقتا بهترین گزینه انتخابی هستید و متقاعد شوند که از شما خرید خود را انجام دهند. نداشتن اثبات برای گفته ها می تواند باعث از دست دادن توجه و اعتماد مشتریان بالقوه شود و این تصور را در آنها ایجاد کند که شما تنها یکسری ادعا دارد که به هیچ شکلی نمی توانید آن را اثبات کنید.

واضح نبودن

برای همه ما پیش آمده است که وارد یک وب سایت شده ایم و اطلاعات مربوط به محصولات یا خدمات آن را مطالعه کرده ایم و در نهایت نیز تنها یک سوال از خودمان پرسیده ایم: «خب که چی؟» مطمئنا درک اینکه چرا یک نفر باید محصول یا خدمت شما را خریداری نماید برای خود شما آسان است. اما شما باید در جایگاه یک مشتری به این موضوع نگاه کنید. کاری که باید انجام دهید این است که به شکلی واضح و مشخص به مشتریان خود توضیح دهید که دلیل تمایز شما از رقیبان چیست و چرا باید شما را انتخاب نمایند.

اگر وب سایت شما و به طور مشخص ارزش پیشنهادی شما به شکلی واضح و دقیق ویژگی های محصولات یا خدمات شما را معرفی نکند مشتریان بالقوه شما به دنبال شرکتی می روند که این کار را انجام دهد. در نتیجه خواهید دید که bounce rate وب سایت شما به شدت افزایش پیدا می کند.

آزمایش نکردن ارزش پیشنهادی توسط شرکت ها

باور کنید یا نه آزمودن ارزش پیشنهادی ارائه شده می تواند در زمینه انتخاب بهترین گزینه ها نقش بسزایی را ایفا کند. شما باید با آزمون و خطا بهترین اصطلاحات و عبارات را برای استفاده در ارزش پیشنهادی خود در وب سایتتان انتخاب نمایید. به عنوان مثال شما می توانید از تبلیغات کلیکی استفاده نمایید و میزان نرخ کلیک روی عبارات و جملات مختلف را مورد بررسی قرار دهید.

بدین وسیله می توانید تعیین کنید که کدام ارزش پیشنهادی می تواند توجه مشتریان بالقوه شما را بیشتر از بقیه به سمت محصولات یا خدمات شما جلب نماید. در نتیجه سعی کنید با آزمون و خطا بهترین گزینه ممکن را انتخاب کرده و از آن برای معرفی محصولات یا خدمات نام تجاری خود به مشتریان بالقوه استفاده نمایید.

یک ارزش پیشنهادی مناسب را می توان مرز میان جذب مشتری بالقوه بعدی یا ایجاد یک محتوای بی معنا دوباره به شمار آورد. ارزش پیشنهادی شما به هیچ عنوان نباید شکل پیچیده و غیر قابل فهمی را داشته باشد. شما باید به طور واضح به مشتریان خود نشان دهید که چه ویژگی منحصر به فردی را دارید و با اثبات این موضوع و آزمایش میزان موفقیت آن از رقیبان خود به شکلی جدی سبقت بگیرید. اگر در این زمینه به شکل مناسبی عمل کنید، در نهایت می توانید موفقیت کسب و کار خود را تضمین کنید.