9 نکته مذاکره برای افرادی که از مذاکره متنفرند

مذاکره معادل کشمکش نیست- شما اگر پیشنهادی را دوست ندارید، یا باید سازش کنید و یا بگویید نه.

حقیقت این است که اگر می خواهید در حرفه و کسب و کار خود پیشرفت کنید الزاما به مهارت و توانایی در مذاکره نیاز دارید. خوش بینی، آمادگی و گوش دادن فعال می تواند احتمال موفقیت شما را تقویت کند.

در اینجا چند نکته تخصصی برای مذاکره وجود دارد حتی برای کسانی که همیشه مذاکراتشان را خراب می کنند:

1. مذاکره کردن با بگو مگو کردن فرق دارد

اگر فکر می کنید مذاکره با شخص دیگری مانند مبارزه کردن است تنها نیستید. در واقع این یکی از اصلی ترین دلایلی است که مردم از مذاکره دوری می کنند. ماریانا ابی، کارشناس مذاکره و مدیر عامل شرکت واترز معتقد است: مردم اغلب مذاکرات را روالی می دانند که در آن یک نفر برنده و دیگری بازنده است و به همین دلیل مذاکراتشان را از دست می دهند.

ابی گفت: “اما مذاکره ای که با روند خوبی انجام شده می تواند حاوی یک نتیجه برد برد باشد.” تمام آنچه که واقعا لازم است این است که “با یک هدف در ذهن صحبت کنید.” وی اضافه می نماید “اگر نظر خود را برای مذاکره از درگیری به مکالمه تغییر دهید، متوجه خواهید شد که فرصتهای بیشتری برای ایجاد راه حل وجود دارد.”

2. خوش بین باشید

اگر در حالی که درباره ارزش خود تردید داشته و وارد مذاکره شوید احتمال زیادی وجود دارد که چیزی که می خواهید را به دست نیاورید. به همین دلیل مهم است که خوش بین باشید.

جوی آلتیماره، کارشناس شغلی و مدیر اصلی و مسئول و نام تجاری EH  به بیزینس اینسایدر گفت: “با موضع مثبت شروع کنید، باور کنید که موفق خواهید شد و مطابق آن عمل کنید.”

3. با آمادگی وارد مذاکره شوید

آماده شدن برای مذاکره هیچ فرقی با کاری که برای هر جلسه ی مهم دیگر انجام می دهید ندارد. آلتیمار گفت: “از قبل برای یک گفتگوی چالش آمیز آماده شوید تا بتوانید سوالات را پیش بینی کنید و بر اساس واقعیت ها عمل کنید – نه احساسات”.

ابی گفت: “درباره ی اتفاقات احتمالی در موقعیت از قبل آماده شوید و قبل از اینکه درخواستتان را بیان کنید دچار شک و تردید نشوید.”

4. از توانایی گوش دادن فعالتان استفاده کنید

به گفته آلتیمار با این راهکار کاملا ساده می توانید به طرف مقابل این احساس را بدهید که شنیده شده است:

سوال بپرسید، اجازه دهید فرد مقابل پاسخ دهد و سپس پاسخ را تکرار کنید.

5. چیزی که می خواهید را تقاضا کنید

ابی توضیح داد: “حتی اگر طرف مقابل در ابتدا چیز متفاوتی را طلب کند باز هم تقاضای اصلیتان را بیان کنید.” اگر این کار را نکنید باعث می گردد درباره چیزی که طرف مقابل می خواهد مذاکره کنید نه چیزی که خودتان می خواهید.

6. به یاد داشته باشید که در حین مذاکره، گفتگو کنید

التیمر توضیح داد: از لحظه ای که شروع به مذاکره می کنید، زبان بدن، تماس چشمی و انتخاب کلمه می تواند در نحوه جریان گفتگو تاثیر داشته باشد. به خود مطمئن باشید و به واقعیت ها تکیه کنید. ابی گفت: “همیشه پیشنهادات اول را حتی وقتی که بهتر از آنچه انتظار داشتید، هستند، به چالش بکشید.” در غیر این صورت، طرف مقابل احساس خواهد کرد که توافق خوبی حاصل نشده است و شما نیز همین احساس را خواهید داشت.”

7. علاقه مندی ها را تشخیص داده و به آن ها اشاره کنید

ابی توضیح داد: “موقعیت ها چیزی هستند که مردم خواهان آن هستند اما علاقه مندیها، چرایی خواسته آن ها را توضیح می دهند” اگر فقط وارد مذاکره شوید تا برای موقعیت خود بجنگید یا چیزی که می خواهید را به دست آورید، نخواهید توانست علاقه مندی خود را شناسایی کرده و از آن صحبت کنید. همچنین ممکن است فرصت شناسایی علایق مشترک را نیز از دست بدهید.

اگر بتوانید با شخصی که با او در حال مذاکره هستید، علاقه مشترکی پیدا کنید، ممکن است درک طرف مقابل و احتمالا موافقت با آنچه می خواهید آسانتر شود. در حقیقت، ممکن است تعجب کنید که اگر با “چرا” شروع به گوش دادن (و مذاکره) کنید، آن ها چقدر همراه خواهند بود.

8. امتیازات را به چیزهایی که می خواهید پیوند دهید

این نکته شما را در موقعیت قدرت قرار می دهد و کمک می کند تا یک زمینه بینابینی بیابید. ابی به آن: “بگو بله، اگر …” می گوید. به عنوان مثال “من می توانم آخر هفته کار کنم تا کار را انجام دهم، اگر شما اضافه کاری به من بپردازید.”

9. محترمانه نه بگویید

آلتیمار می گوید: “اگر به بن بست رسیده اید و به نظر نمی رسد که اگر مذاکرات را ادامه دهید، بتوانید با عزت و احترام متقابل بین دو طرف به نتیجه برسید، وقتش است که مکالمه را پایان دهید.” می توانید برای مرور مجدد مکالمه برنامه ریزی کنید یا زمانی را استراحت کرده و برای رسیدن به اهدافتان با استفاده از رویکردی دیگر تصمیم بگیرید.