مذاکره و سخنوری
افزایش بهره وری
ارز دیجیتال
بازاریابی و فروش
دیجیتال مارکتینگ
کسب و کار
سرمایه گذاری
سبک زندگی
معرفی کتاب
بازاریابی و فروش
بازاریابی محصول چیست؟ – استراتژی بازاریابی محصول جدید چگونه است؟
کمپانی فولکس واگن در دهه 1950 میلادی یک اتوبوس جدید تولید و به بازار عرضه کرد. با این که این اتوبوس در حال حاضر یک وسیله نقلیه کلاسیک محسوب می‌شود؛ اما همین اتوبوس، چند دهه بعد به نماد این شرکت خودروسازی تبدیل شد.
اخیرا کمپانی فولکس واگن از اتوبوس VW جدید خود رونمایی کرده است. این اتوبوس برقی است و استایلی شیک و مدرن دارد. اما آنچه این محصول را خاص و متمایز ساخته، شیوه بازاریابی آن است. کمپانی تولید کننده برای بازاریابی محصول خود از روشی جذاب، منحصر بفرد و بامزه استفاده کرده است. شما می‌توانید حال و هوای هیپی اتوبوس معروف فولکس واگن را در این محصول جدید مشاهده کنید.
این کمپانی خودروسازی همچنین از یک تبلیغ تلویزیونی نیز برای معرفی محصول خود استفاده کرده است. این آگهی بازرگانی بسیار مینیمالیستی و هوشمندانه عمل کرده و تصویر برند خوبی برای فولکس واگن محسوب می‌شود. از قطعه Sound of Silence سایمون اند گارفانکل برای موسیقی متن این آگهی بازرگانی استفاده شده است. بد نیست بدانید که خودروهای برقی دارای کمترین صدا هستند. در پایان این آگهی، مخاطب با این پیام مواجه می‌شود:”رونمایی از نسل جدید خودروهای برقی”.
همه لطف این آگهی بازرگانی در این است که به علاقمندی مخاطبین به وسایل نقلیه برقی و دوستدار محیط زیست اهمیت می‌دهد؛ و تحولی در صنعت اتوبوس سازی پدید آورده است.
شاید می‌خواهید بدانید پشت پرده همه این تبلیغات چیست؟ این کیست که مخاطبین فولکس واگن را تا این اندازه به تولیدات جدید و به روز این کمپانی، از جمله اتوبوس VW علافمند ساخته است؟ چه کسی میل به خرید را در مشتریان ایجاد کرده است؟ این فرد کسی نیست جز مدیر بازاریابی محصول.
اگر می‌خواهید در مورد بازاریابی محصولات خود بیشتر بدانید توصیه می‌شود مطالعه این مطلب را به هیچ عنوان از دست ندهید. در متن پیش رو، شما می‌توانید با تأثیر بسزای بازاریابی محصول (product marketing) بر درآمد کل و افزایش فروش بیشتر آشنا شوید.
بازاریابی محصول چیست؟
به طور کلی، منظور از بازاریابی محصول معرفی یک محصول یا خدمات به بازار، ترویج (پروموت) آن و در نتیجه فروش و تحویل آن به مشتری نهایی است. بازاریابی محصول مستلزم آن است که شما به عنوان مدیر بازاریابی، شناخت خوبی از بازار هدف داشته باشید و با استفاده از استراتژی‌های کارآمد بازاریابی، تقاضا را در بازار افزایش داده و در نتیجه فروش بیشتر، درآمد بیشتری را برای برند خود به ارمغان بیاورید.
شاید بپرسید تفاوت بازاریابی محصول با بازاریابی سنتی چیست؟ یا چه عاملی باعث تمایز بازاریابی محصول به عنوان یک استراتژی مارکتینگ شده است؟ در ادامه بیشتر به این مبحث خواهیم پرداخت.
مقایسه بازاریابی محصول با بازاریابی سنتی
مهم‌ترین وجه تمایز بازاریابی محصول و بازاریابی سنتی در این است که نوع اول، استراتژیک بوده؛ حال آنکه مورد دوم، یک مقوله کلی و جامع است.
بازاریابی محصول یکی از مؤلفه‌های بازاریابی سنتی محسوب می‌شود. اگر به اصل 7p بازاریابی خوب توجه کنید، خواهید دید که بازاریابی محصول یکی از مهم‌ترین جنبه‌های بازاریابی در هر کسب و کاری محسوب می‌شود.
بازاریابی محصول متکی بر ایجاد تقاضا و انتخاب یک محصول در میان مشتریان همیشگی است. این نوع بازاریابی بیشتر به رویکرد مشتریان نسبت به محصولات شما مربوط است؛ به همین علت، بازاریابان محصول برای پشتیبانی از این رویکرد، کمپین‌هایی را راه اندازی می‌کنند.
در بازاریابی محصول باید درک عمیقی از مخاطبین محصولات داشته باشید. بر اساس این درک عمیق است که می‌توانید به ترویج محصول خود پرداخته و آن را به محصولی جذاب‌تر در چشم مخاطب تبدیل کنید. این فرایند شامل مراحلی چون طراحی و تولید محصول و همچنین اجرای استراتژی بازاریابی می‌شود. به همین دلیل است که یک بازاریاب محصول نقش و جایگاه مهمی در فرایند بازاریابی و فروش محصول برخوردار است.
در بازاریابی سنتی تأکید و تمرکز عمدتا بر زیرشاخه‌های کلی بازاریابی مانند سئو، سرنخ یابی مشتری (لید جنریشن) و سایر موارد مربوط به جذب مشتری و نرخ تبدیل است. این نوع مارکتینگ بیشتر مبتنی بر ترویج کلی شرکت، برند و محصولات آن است. پیامی که محتوای بازاریابی سنتی به مخاطب القا می‌کند باید تصویر یکدست و دقیقی از برند ارائه کند.
دلیل اهمیت بازاریابی محصول
بازاریابی محصول، همانطور که قبلا هم اشاره شد یکی از مهم‌ترین مولفه‌های هر استراتژی بازاریابی محسوب می‌شود. قطعا بدون بازاریابی محصول نمی‌توانید نرخ تبدیل ایده‌آل خود را در بازار هدف‌تان جذب کنید. در ادامه شما را با تعدادی از کاربردهای بازاریابی محصول آشنا خواهیم کرد:
- درک و شناخت بیشتر مشتریان
- رسیدگی بیشتر و بهتر به بازار هدف
- شناخت رقبا اعم از شناخت محصولات و تاکتیک‌های بازاریابی
- یکپارچه سازی عملکرد تیم تولید، بازاریابی و فروش در یک مسیر مشخص
- معرفی و تثبیت موقعیت صحیح محصول در بازار
- افزایش فروش و درآمد
شما به عنوان یک بازاریاب محصول ممکن است در خصوص محصولات سوالاتی از خود بپرسید. چند مورد از این سوالات که به سود بازاریابی شما خواهد بود عبارتند از:
- آیا این محصول برای بازار فعلی مناسب است؟
- آیا این محصول برای مشتریان فعلی ما مناسب است؟
- چه چیزی محصول ما را از محصولات رقبا متمایز می‌سازد؟
- آیا روش‌های دیگری برای بیشتر متمایز ساختن این محصول یا محصولات وجود دارد؟
- آیا در گذشته محصولی را به بازار عرضه کرده‌ایم که اکنون مایه پشیمانی مان شده باشد؟ اگر جواب مثبت است، به چه دلیل؟
همانطور که مشاهده می‌کنید، در بازاریابی محصول باید با دیدی استراتژیک به محصول نگاه کرد. تنها از این طریق است که می‌توانید در بازار فعلی خود عملکرد خوبی داشته باشید.
اکنون بیایید به طور دقیق با وظایف یک بازاریاب محصول یا مدیر بازاریابی محصول آشنا شویم.
وظایف شما به عنوان مدیر بازاریابی محصول با توجه به این موارد تغییر خواهد کرد:
- صنعتی که در آن مشغول فعالیت هستید
- نوع شرکت
- محصولات
- مقیاس شرکت
- منابع
اگر برای یک استارت آپ کار می‌کنید، شاید لازم باشد در صورت کمبود بودجه و منابع، برای کمک به تیم تولید و بازاریابی محتوا شما نیز محتوا تولید کنید. به مرور زمان وارد تیمی خواهید شد که تنها کار آن بازاریابی محصول است.
مسئولیت‌های مدیر بازاریابی محصول
در ادامه شما را با چند مورد از مهم‌ترین مسئولیت‌ها و وظایف مدیران بازاریابی محصول َآشنا خواهیم کرد.
1. شناسایی پرسونای مشتری و بازار هدف محصول
برای این که بتوانید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما را خریداری کرده و به آن جذب شود، اولین کار این است که پرسونای مشتری خود را مشخص کنید.با این کار شما می‌توانید مشخصات مختلف محصول خود را در راستای برطرف کردن نیازهای بازار هدف‌تان تنظیم نمایید.
2. خلق و اجرای موفقیت آمیز استراتژی بازاریابی محصول
با اعمال استراتژی بازاریابی محصول می‌توانید محتوا و کمپین مارکتینگ را ایجاد کرده و به کار بندید. با این روش، می‌توانید مرحله تشخیص پرسونای مشتری را تکمیل کرده و مخاطب خود را برای خرید محصول‌تان متقاعد کنید.
4. همکاری و فروش محصول به مشتریانی که بیشترین تناسب را با محصولات جدید دارند
شما به عنوان مدیر بازاریابی محصول، همیشه در ارتباط مستقیم با بخش فروش هستید. در همکاری با بخش فروش این مسئولیت بر عهده شماست که مشتریان را شناسایی کرده و به سمت خرید محصول سوق دهید. به همین دلیل باید ترفندهای تسهیل خرید را در اختیار کادر فروش قرار دهید تا درک بهتری از زیر و بم محصول به دست آورده و تنها به مشخصات عمومی آن بسنده نکنند.
از این نظر، شما و سایر تیم‌های بازاریابی برندتان، در یک مسیر قرار داشته و اطلاعات مشترکی در مورد مشتریان محصول خود دارید. همین امر سبب می‌شود تا بتوانید به صورت مشارکتی، یک تجربه خرید یکپارچه و برندمحور را برای مشتریان خود خلق کنید.
5. تصمیم گیری در خصوص تثبیت موقعیت محصول در بازار
یکی از مهم‌ترین اهداف بازاریابی محصول تثبیت موقعیت محصول در بازار است. توصیه می‌کنیم به این فرایند به چشم یک تجربه قصه گویی نگاه کنید. در واقع، شما برای تثبیت موقعیت محصول خو باید داستان محصول خود را خلق کرده و برای مشتریان تعریف کنید.
شما به عنوان مدیر بازاریابی محصول، در مشارکت با تیم اصلی بازاریابی و همچنین تیم توسعه محصول با پاسخ به این سوالات، داستان محصول جدید خود را برای مشتریان تعریف خواهید کرد:
- دلیل تولید این محصول چه بود؟
- مخاطب اصلی چنین محصولی کیست؟
- تولید این محصول چه مشکلاتی را حل می‌کند؟
- ویژگی منحصربفرد این محصول چیست؟
6. تضمین پاسخگویی نیازهای بازار هدف توسط محصول جدید
این که محصول شما بتواند پاسخگوی نیازهای تارگت مارکت شما باشد بسیار حائز اهمیت است. پس از این که به درک خوبی از پرسونای خریدار و بازار هدف خود رسیدید، وقت آن است که چالش‌ها و مشکلات پیش روی آنها را شناسایی و بررسی کرده و در راستای حل این مسائل به تولید محصول بپردازید. لازم به ذکر نیست که وقتی محصول شما پاسخگوی نیازهای تارگت مارکت شما نباشد، دلیلی وجود ندارد که مشتری به جای محصول رقیب، محصول شما را انتخاب کند.
7. تولید محصول به اقتضای شرایط
از تولدی محصولات بی‌ربط خودداری کنید. همانطور که با گذشت زمان، نیازها، انتظارات و چالش‌های افراد و جامعه تغییر و تحول می‌یابند، بالطبع، به راه حل‌های متفاوت و جدیدی نیاز است. این وظیفه شماست که به عنوان مدیر بازاریابی محصول، دقت کنید که هم استراتژی بازاریابی محصول و هم خود محصول کاملا مرتبط با این نیازها و چالش‌ها باشد؛ و بتواند به بهترین نحو، رضایت مشتری را جلب کند. به این منظور، بعضا لازم است که استراتژی بازاریابی محصول خود را کمی تغییر داده و یا به اصلاحات و به روز رسانی محصول خود بپردازید. البته تغییر و به روز رسانی محصول در حوزه اختیارات تیم توسعه محصول است.
استراتژی بازاریابی محصول
اساسا استراتژی بازاریابی محصول شما در سه مورد، راهنمای کار شما خواهد بود:
- تثبیت موقعیت محصول
- قیمت گذاری محصول
- ترویج یا پروموشن محصول
با کمک استراتژی بازاریابی محصول است که می‌توانید محصول خود را از مرحله توسعه به مرحله اجرا ارتقا داده و درک بهتری از مشتریان و بازارهای مناسب محصول خود داشته باشید.
در این قسمت شما را با پنج گام برای بهینه سازی استراتژی بازاریابی محصول آشنا خواهیم کرد:
-
تعریف بازار هدف و پرسونای خریدار
قبلا هم اشاره کردیم که یکی از مهم‌ترین مسئولیت‌های شما در سمت بازاریاب محصول این است که برای هر محصول، یک بازار هدف خاص و یک پرسونای خریدار تعریف کنید. مشخصا هر محصول دارای بازار هدف مخصوص به خود بوده، و در نتیجه، یک پرسونای خریدار منحصر بفرد نیز دارد. این مرحله اولین مرحله بازاریابی محصول شماست.
با درک نیازها، چالش‌ها و نقاط درد مشتریان می‌توانید با دید بازتری، استراتژی بازاریابی محصول خود را برنامه ریزی کرده و با پرسونای خریدار و بازار هدف تطبیق دهید. به این ترتیب، محصول شما و همچنین محتوای بازاریابی‌تان به نظر مخاطب شما نزدیک‌تر خواهد بود.
-
با انتقال پیام و تثبیت موقعیت محصول خود آن را متمایز سازید
پس از انجام تحقیقات کافی در مورد بازار هدف و تعریف پرسونای خریدار، شما به درک جامعی از نیازها، چالش‌ها و نقاط درد آنها خواهید رسید. اکنون وقت آن است که به روش‌هایی برای متمایز ساختن محصول خود فکر کنید. در واقع، محصول شما باید به روشی منحصر به فرد و متفاوت از دیگر محصولات، نیازهای مشتریان را برآورده سازد.
البته منظور این نیست که لزوما خود را از رقبای‌تان جدا کنید. چرا که هر چه باشد، شما و برندهای رقیب همه به هدف حل یک مشکل مشترک به تولید و عرضه محصول می‌پردازید.
رمز موفقیت شما برای متمایز ساختن محصول‌تان تثبیت موقعیت محصول و انتقال پیام آن است. پیشتر به تثبیت موقعیت پرداخته شد. تثبیت موقعیت و انتقال پیام بهترین روش برای پاسخ به سوالات مشتریان در مورد محصول و وجه تمایز آن با دیگر محصولات است. شما می‌توانید در طراحی استراتژی بازاریابی محصول از این پاسخ‌ها استفاده کنید.
این وظیفه شماست که به عنوان یک مدیر بازاریابی محصول تضمین کنید مشتری و مخاطب شما به خوبی از پاسخ این سوالات آگاه بوده و سوال بی‌جوابی نداشته باشد.
از جمله سوالاتی که در زمان توسعه برنامه انتقال پیام و تثبیت موقعیت محصول خود باید به آنها جواب بدهید عبارتند از:
- دقیقا چه مشخصه‌ای محصول ما را منحصربه فرد می‌سازد؟
- چرا محصول ما از محصول رقیب بهتر است؟
- چه چیز محصول ما را در چشم مخاطب، به یک محصول ایده‌آل تبدیل می‌کند؟
- محصول ما در مقایسه با محصولات رقیب چه مزیتی برای مشتریان دارد؟
- چرا مشتری باید به ما و محصول‌مان اعتماد کرده و هزینه بپردازد؟
هرگاه به این سوالات پاسخ دادید، می‌توانید جواب را در قالب یک متن واحد، تأثیرگذار و قابل اشتراک گذاری در آورید. این متن، می‌تواند تصویری کلی از استراتژی انتقال پیام و تثبیت موقعیت محصول شما باشد. برای این کار می‌توانید مراحل زیر را طی کنید:
- پاسخ‌ها را در قالب یک متن ارائه آسانسوری (elevator pitch) در آورید.
- برای برانگیختن هیجان مخاطب خود، از افعال حرکتی استفاده کنید.
- دقت کنید که لحن متن شما شبیه به لحن برندتان باشد.
- روی مزایای کلی محصول (نه فقط یک مزیت خاص) خود تمرکز کنید.
اگر باز هم به راهنمایی بیشتری نیاز دارید می‌توانید به صفحه Hubspot Marketing Hub product page مراجعه کنید. یک نمونه از متن انتقال پیام و تثبیت موقعیت محصول را در زیر می‌بینید:
“نرم افزار بازاریابی جاذبه‌ای آل این وان: هر آنچه که لازم دارید تا با راه اندازی کمپین‌های بازاریابی کارآمد، توجه افراد را به کسب و کار خود جمع کرده و آنها را به مشتریانی رضایتمند تبدیل کنید.”
توصیه: به عنوان مدیر بازاریابی محصول این وظیفه بر دوش شماست که مطمئن شوید دیگر تیم‌ها از جمله تیم فروش، توسعه محصول و همه تیم‌های بازاریابی به خوبی از فرایند انتقال پیام و تثبیت موقعیت محصول شما آگاه باشند. چرا که این تیم‌ها تنها در گرو آگاهی از این این فرایندها قادرند اطلاعات دقیقی به مشتریان احتمالی یا مشتریان همیشگی شما ارائه دهند.
بدین ترتیب تمامی اعضای شرکت شما از محتوا و اطلاعاتی یکدست و یکپارچه در مورد محصول شما برخوردار خواهند بود.به علاوه، در صورت لزوم می‌توانید این اطلاعات را در اختیار تیم پشتیبانی نیز قرار دهید. این تیم معمولا انجام تماس‌های پشتیبانی و رسیدگی به امور مشتریان قبلی را بر عهده دارد.
-
برای محصول خود هدف تعیین کنید
در این مرحله آنچه اهمیت دارد، تعیین هدف محصول است. البته هدف محصول بسته به مواردی چون نوع محصول، نوع شرکت، و اهداف و مقاصد کلی بازاریابی متفاوت خواهد بود. در واقع، هدف محصول شما بیش از هر چیزی به نوع کسب و کار شما و موقعیت آن بستگی دارد. در زیر چند مورد از متداول‌ترین اهداف محصولی را که مد نظر بسیاری از مدیران بازاریابی محصول است مشاهده می‌کنید:
- افزایش درآمد
- تعامل با مشتری
- بهسازی سهام بازار
- قاپیدن مشتری رقبا
- ارتقای سطح آگاهی از برند
توصیه: شما می‌توانید به دلخواه یکی از این اهداف را برای بازاریابی محصول خود انتخاب کرده و بر آن تمرکز کنید. چرا که هر شرکت و کسب کاری هدف خاص خود را دنبال می‌کند. رمز موفقیت شما در این است که این اهداف را در قالب هدف هوشمند (SMART goal) ببینید و تنظیم کنید. واژه SMART مخفف این پنج کلمه است: Specific (خاص)، measurable (قابل سنجش)، Attainable (دست یافتنی)، realistic (واقع گرایانه) و Time-bound (زمان دار). بنابراین، یک هدف هوشمند باید حتما دارای هر پنج ویژگی مذکور باشد.
-
محصول خود را قیمت گذاری کنید
شما در نقش مدیریت بازاریابی محصول، در عملیات قیمت گذاری محصول نیز سهیم هستید. بسته به شرکتی که در آن مشغول به کار هستید، تیم‌هایی که باید در خصوص امر قیمت گذاری با آنها همکاری و مشورت کنید متفاوت هستند. بعضا ممکن است این وظیفه تنها بر دوش شما یا یکی از همکاران شما در بخش مدیریت بازاریابی محصول باشد. در هر یک از این حالات، شما می‌توانید از دو شیوه زیر برای قیمت گذاری استفاده کنید:
- قیمت گذاری رقابتی
- قیمت گذاری بر اساس ارزش
مقایسه قیمت گذاری رقابتی با قیمت گذاری بر اساس ارزش
منظور از قیمت گذاری مقایسه‌‌ای، فرایند تعیین قیمت بر اساس قیمت فروش محصول مشابه شرکت رقیب است. این نوع قیمت گذاری برای شرکت‌هایی بهتر است که به تولید محصولات جدید نمی‌پردازند؛ و در واقع نمونه مشابه محصولات‌شان را شرکت‌های رقیب نیز به بازار عرضه می‌کنند.
البته چنانچه فکر می‌کنید ویژگی‌های منحصربفرد محصول شما می‌تواند تضمینی برای تعیین قیمتی بالاتر از قیمت رقیب باشد، بهتر است که قیمتی که برای آن تعیین می‌کنید بیشتر از قیمت محصولات مشابه رقبا باشد. اگر می‌خواهید بدانید قیمتی که تعیین کرده‌اید منصفانه است یا خیر، می‌توانید گزارش‌های مالی و ترندهای صنعتی را مطالعه کنید و بهترین تصمیم را اتخاذ کنید.
قیمت گذاری بر اساس ارزش با سود بیشتری برای شما همراه خواهد بود. البته ناگفته نماند که این روش قیمت گذاری در مقایسه با روش قبل، بسیار زمان‌بر است. این روش تعیین قیمت عمدتا برای شرکت‌هایی مناسب است که رقبای زیادی نداشته باشند و یا محصولاتی با مشخصات فوق العاده جدید و خاص وارد بازار می‌کنند.
در روش قیمت گذاری بر اساس ارزش، قیمتی که برای محصول خود تعیین می‌کنید با سودآوری محصول برای مشتری رابطه مستقیم دارد. در واقع، در این شیوه، قیمت محصول شما بر اساس ارزشی تعیین می‌شود که برای مشتری خلق می‌کند. لذا عواملی چون بازر، ترندهای صنعتی و رقبای شما تأثیر چندانی در این فرایند نخواهند داشت.
-
محصول خود را معرفی یا لانچ کنید
اکنون زمان آن رسیده تا به عنوان مدیر بازاریابی محصول، مهم‌ترین و در عین حال هیجان انگیزترین نقش خود را ایفا کنید. این مرحله به لانچ کردن محصول شما اختصاص دارد.
هنگام لانچ کردن محصول، باید دو موضوع مهم را به یاد داشته باشید:
- لانچ داخلی (شرایطی که در پی لانچ کردن محصول در داخل شرکت ایجاد می‌شود)
- لانچ خارجی (شرایطی که در پی لانچ کردن محصول شما در بیرون از شرکت و بین مشتریان و مخاطبین ایجاد می‌شود)
ابعاد داخلی لانچ محصول
قبلا هم اشاره کردیم که شما در نقش یک مدیر بازاریابی محصول، باید مطمئن شوید که تمام اعضای سازمان دیدگاه یکسانی در مورد محصول جدید شما دارند. به این ترتیب، مشتریان شما نیز به اطلاعات دقیق و یکپارچه‌ای در مورد محصول دسترسی خواهند داشت.
سه تیم بازاریابی، توسعه محصول و فروش شرکت شما باید به خوبی از اطلاعات زیر آگاه باشند:
- مزایای محصول
- هر گونه نمونه اطلاعاتی که ممکن است در مورد محصول شما وجود داشته باشد
- فرصت‌های آموزش اصول فروش محصول و تمامی جزئیات مربوط به آن
- روند انتقال پیام و تثبیت موقعیت محصول
- پرسونای خریدار و مشتری ایده‌آل
- اهداف محصول
- مشخصات محصول
- قیمت محصول
- نحوه معرفی محصول به مشتریان
اکنون حتما می‌پرسید چطور باید این اطلاعات را به تیم‌های مذکور ارائه دهید. بهترین کانال‌های ارتباطی که می‌توانید به این منظور به کار برید عبارتند از:
- بسته توانمند سازی فروش ( مناسب برای عملیات فروش)
- پرزنتیشن ( مناسب برای محصولات و بخش‌های بازاریابی گسترده‌تر)
- کانال‌های ارتباطی دانش بنیان (مناسب برای بخش پشتیبانی)
ابعاد خارجی لانچ محصول
خارج از فضای شرکت، روش‌های مختلفی برای تعریف محصول وجود دارد؛ و بالطبع، مشتریان، مشتریان احتمالی و تارگت مارکت شما به طرق مختلف می‌توانند از ویژگی‌های محصول جدید شما آگاه شوند.
پیش از هر کاری، باید نقطه تمرکز عملیات بازاریابی محصول خود را تعیین کنید. در زیر چند نمونه از کانال‌ها و فضاهایی که می‌توانید برای لانچ محصول خود روی آن تمرکز کنید آورده‌ایم. شما می‌توانید بسته به نیازهای مشتری، اهداف محصول و منابع خود یک یا چند مورد از فضاها و کانال‌های زیر را انتخاب و استفاده کنید:
- فضای مجازی
- داخل فروشگاه
- ایونت‌های معرفی محصول
- بلاگ‌ها
- لندینگ پیج وبسایت
- پیش نمایش انحصاری محصول (قبل از معرفی رسمی آن به بازار)
- کمپین‌ها و ایونت‌های ترویجی (حضوری و آنلاین)
فرقی ندارد از کدام کانال برای لانچ و معرفی محصول خود استفاده می‌کنید؛ مهم این است که همیشه اطلاعات مرتبط به محصول را ارائه کنید. در واقع، اطلاعاتی که ارائه می‌کنید باید عمدتا بر فرایند انتقال پیام و تثبیت موقعیت محصول شما متمرکز باشند تا بدین ترتیب، مشتریان احتمالی و واقعی به بهترین نحو با محصول شما آشنا شده و دلیل نیاز به آن را دریابند. از جمله مواردی که مشمول این اطلاعات می‌شوند عبارتند از:
- مشخصات محصول
- ویژگی‌های متمایز محصول
- قیمت محصول
- نمونه برای مشتریان
- آموزش طریقه مصرف به مشتریان
تبریک می‌گوییم. شما از پس همه مراحل بازاریابی محصول بر آمدید. یادتان باشد که باید با فکر و دقت کافی فرایند بازاریابی محصول را به سمت جلو پیش ببرید و به ازای هر گونه تغییر و تکاملی در محصول، اطلاعات و در نتیجه فرایند بازاریابی را به روز رسانی کنید تا محصول به دست مرتبط ترین مشتری برسد. مادامی که ترتیبی دهید تا یکی از اعضای تیم شما بر بازاریابی محصول متمرکز شود و این پروسه را مسئولیت اصلی خود تلقی کند، لازم نیست در این خصوص نگران باشید.
نمونه ها و مثال هایی از بازاریابی محصول
بیایید با هم چند نمونه از عملیات بازاریابی محصول برندهای مختلف را بررسی کنیم:
-
اپل
همانطور که می‌دانید کمپانی اپل یک شرکت پیشرو در عرصه محصولات و نرم افزارهای فناوری است. محصولات این برند نه تنها فوق العاده جذاب و چشم نواز هستند، بلکه از کارآیی بالایی نیز برخوردارند. اما جالب است بدانید که بازاریابی محصول این شرکت بر ویژگی‌های مختلف محصولات آن تأکید و تمرکز ندارد. در واقع تنها چیزی که بر آن تأکید می‌شود نفع کاربر است.
این شرکت به جای لیست کردن ویژگی‌های خاص و تأثیرگذار محصولات خود، از این ویژگی‌ها استفاده می‌کند تا به مشتریان بگوید که استفاده از محصولات اپل چه مزایا و منافعی برای‌شان خواهد داشت. آنها روایت‌هایی را در مورد استفاده از محصولات اپل تعریف می‌کنند و بدین روش، مردم را به خرید این محصولات ترغیب می‌کنند.
-
شرکت بیلی
بیلی نام یکی از برندهای تیغ اصلاح بانوان است. در بازار شدیدا رقابتی محصولات اصلاح، برن بیلی توانسته به خوبی جایگاه خود را در میان رقبا حفظ کند. اما چگونه؟ این شرکت با تولید یک آگهی تبلیغاتی بی‌سابقه توانست گوی سبقت را از دیگر رقبا برباید. در این آگهی، موی بدن نمایان بود.
این کار نه تنها توجه بسیاری از مخاطبین را به این برند جلب کرد، بلکه تشویق بسیاری از آنها را نیز به همراه داشت. چرا که برای اولین بار تصویر حقیقی از بدن زنان و موی بدن به نمایش گذاشته شده بود. این اقدام متفاوت کافی بود تا تیغ‌ها و دیگر محصولات بیلی به محصولاتی متمایز و خاص تبدیل شوند.
-
کوکا کولا
آیا می‌دانستید که بیش از 95درصد از مردم سراسر جهان با برند کوکا کولا و رنگ قرمز و سفید مخصوص آن آشنا هستند؟ البته جای تعجب نیست، وقتی بیشتر مردم هنگام خرید نوشابه یا نوشیدنی‌های غیر الکلی، “کوک” سفارش می‌دهند، نتیجه غیر از این نخواهد بود. در واقع، برند کوکا کولا به قدری شناخته شده است که حتی رقیب سرسخت آن یعنی شرکت پپسی در تبلیغ سوپر بال خود به داستان این برند اشاره کرده است.
کوکا کولا موفق شده به واسطه تثبیت موقعیت هدفمند، تبلیغات پی در پی، و برندسازی مداوم به یک نام طراز اول جهانی تبدیل شود.
-
میل چیمپ
ابزارهای ایمیل مارکتینگ بسیار زیادی در بازار یافت می‌شود، اما هیچ کدام میل چیمپ نمی‌شود. دلیل پیشروی میل چیمپ در مقایسه با دیگر رقبا، ارائه خدماتی فراتر از خدمات معمول یک ابزار بازاریابی ایمیلی است. این ابزار یک پلتفرم بازاریابی آل این وان است که به رشد کسب و کارها کمک شایانی می‌کند.
این برند نیز درست مانند برند اپل، به جای اشاره مستقیم به مشخصات متمایز خود، به شرح مزایای مشتریان می‌پردازد.
محصولات خود را بازاریابی کنید
بازاریابی محصول فرایندی است که شرکت‌ها به واسطه آن می‌توانند محصولات خود را به بازار عرضه کنند. نقش بازاریاب محصول یا مدیر بازاریابی محصول این است که به عنوان نقطه کانونی بخش بازاریابی، فروش و توسعه محصول شرکت فعالیت کند.
شما به عنوان یک بازاریاب محصول از نقشی کلیدی برای موفقیت محصولات شرکت خود برخوردار هستید. چرا که این شمایید که استراتژی بازاریابی محصول مختص به هر محصول را خلق و مدیریت می‌کنید، و همچنین این شما هستید که سه بخش فروش، بازاریابی و توسعه محصول را به هم پیوند می‌دهید. به علاوه، کار سازماندهی اطلاعات و یکپارچه سازی این تیم‌ها نیز بر عهده شخص شماست. بنابراین اگر چنین سمتی دارید، بد نیست جدیدترین استراتژی بازاریابی محصول خود را به کار بسته و به دنبال جذب حداکثر مشتری از بازار هدف خود باشید.
لانچ محصول جدید واقعا کار سختیه و باید اصولی انجام بشه تا نتیجه درستی بده
این نوع بازاریابی نیاز به تداوم نوآوری در محصول دارد